不拼价格战!旅行社老板娘用差异化,做到年销2.16亿!

7年前,全美英是一个不懂电商、不懂旅游的行业小白,却选择以创业者身份杀入旅行这个行业。

7年后,她创办的浪花朵朵旅行社累计服务超过了500万人次,稳居飞猪境外当地玩乐的top商家,普吉/苏梅/巴厘岛等区域的产品更是长期位列类目No.1,并连续三年收获“飞猪旅行类目top商家”荣誉。2018年,更是创造了“双11单店预订人数类目top.1”的成绩,获得了飞猪颁发的“双11辉煌业绩奖”和“全球优秀合作伙伴奖”两座奖杯。

全美英和浪花朵朵的故事对于许多旅行行业的创业者来说,是一个不能错过的案例。

“游客”开了家旅行社 是头脑一热吗?

主修食品科学与工程,从事的是软件销售和HR,在2012年之前,全美英的职业履历和旅行串不上任何关联。

跟团游+自由行,两次体验感截然不同的泰国旅行,让她萌生创业的念头。在一番简单的市场调研后,她更坚信尚是一片蓝海的出境游市场大有可为。

“80后90后英语很好,一定不满足于跟团,境外目的地玩乐一定是一个趋势。”全美英说,这个决定也绝非头脑一热,她看好的是当时整个旅行行业的互联化水平不高,竞争很小,机会就更大。

2012年,全美英的“一人店”正式在淘宝开张了,第一批售卖的资源来自在泰国旅行时结合的代理人。

创业故事的开局往往都并非一帆风顺,全美英从零起步,边做边学。在腾讯工作的先生帮忙搭页面,全美英负责接待用户的咨询。从一开始每天十几二十个的咨询,慢慢积累。电脑上用户咨询时响起的“叮咚”声,至今仍让全美英无法忘怀。

一边忙着接入更多的资源,一边在旅游论坛上发帖引流。当服务与用户的需求在平台上得以匹配的时候,浪花朵朵的业务开始了野蛮的生长。

一年多的试水后,全美英在正式在飞猪上开设店铺,并把在腾讯带60多人团队的先生也“挖”到了公司,让他把在互联网公司的运营经验帮助公司快速成长。

价格战厮杀中 她用“大数据”拼出差异化

中国出境游用户需求的爆发,也印证了全美英的判断。2013年中国出境游达到9800万人次,到2018年这一数字激增到1.49亿人次。出境游需求激增的同时,也带来了激烈的行业竞争。

在浪花朵朵迅速成长的阶段,越来越多的资本进入旅行行业,出境游从一片蓝海迅速转变为红海的厮杀。价格战成为了境外玩乐类商家的主要武器。

此时,全美英感知到变局,便开始考虑以用户的需求为中心,升级自己的服务。

除了已经成熟竞争激烈的快艇游外,她针对用户出海游的需求,打造了更大的游船,采取散拼的方式降低成本。这种性价比更高的出海游方式,很快收到了中国游客的欢迎。

全美英对于平台运营有着深刻地理解,她利用淘宝平台提供的大数据发现,浪花朵朵的用户中,超过70%的用户是女性。针对女性游客的需求,他们不断增加附加服务。比如,在帆船上配置摄影师,在网红打卡景点提供跟拍服务。针对亲子游群体,他们将一艘帆船包装成走“可爱风”的冰淇淋号,这一主题非常受孩子们的欢迎。即便是淡季,一个月也能达到2000多件的销量,旺季可以突破3000件。另外,还有很多半日游的产品,比如家长带孩子乘坐游艇观赏热带鱼等等。

“虽然这一行做到差异化越来越难,但坚持产品创新的重要性还是不可忽视的。在我看来,产品就是品牌价值所在。在飞猪上,同一个类目的产品有很多选择,只有好产品能给客人带来好的体验,才能在拿到好评价。口碑的传播可以持续不断为品牌加分。”全美英说。

页面包装、文案创意更走“青春范”

除了产品创新,如何利用平台的流量和大数据进行精准运营,浪花朵朵也走在了旅行行业的前列。针对飞猪平台用户年轻化的特点,浪花朵朵在页面包装、文案创意上都进行了更贴近的升级。

值得一提的是,浪花朵朵还结合飞猪提供的用户画像大数据,主动设计了店铺数据分析系统,通过数据来反向推动产品的改造。以酒店为例,很多人认为价格便宜的就是用户需求的。但是,通过飞猪商家后台提供的数据显示,出境游用户的需求也在不断升级。

“我原本以为大家会更喜欢三星左右的酒店或客栈,但从数据来看,四星、五星的酒店更受欢迎,所以我们增加了中高端产品的投入。”全美英说,对数据的利用,也让浪花朵朵少走了弯路。

除了大数据反馈外,飞猪平台小二反馈的信息,以及飞猪对大商家的扶持,都让浪花朵朵不断享受到了平台成长带来的红利。从2013年2357.6万的销售额,到2018年,浪花度朵朵的销售额已经达到了2.16亿元。

争取年轻人共鸣 品牌升级为“天生爱自由”

过去几年,旅游行业同质化服务泛滥,行业陷入流量为王、打价格战抢占客户的恶性竞争,市场上的出境游产品猫腻多,社会上对旅游团的投诉事件也接连不断,许多旅行品牌陷入行业困境。对于这个全新的局面,全美英有着自己的思考。

“浪花朵朵还说不上成功,但我们一直在坚持思考,怎么为用户提供极致的旅行体验。浪花朵朵坚持三点:一是精准定位,浪花朵朵精准定位于当地玩乐细分市场,帮助旅行者降低自由行的门槛;二是坚持创新,打造主题深度体验。早期标品路线大行其道,我们就开拓非标品路线,将主题化深度化的路线呈现给客户。三是资源整合,独家定制的旅游服务意味着重新整合市场资源,这需要克服的困难一言难尽。”

此外,基于用户群体的思考,浪花朵朵还进行了品牌升级,slogan由过去的“境外自由行专家”变为“天生爱自由”。贴合年轻人主张个性、自由的生活态度,也让品牌在情感属性上赢取更多目标群体更多的情感共鸣。“保持热爱是浪花朵朵一贯的态度,是不断发现美好保持鲜活的必需品,浪花朵朵希望通过旅行将热爱的态度传递给每一位客户,和旅行爱好者一同探索世界,成就更好的自己。”全美英说。