FA行业”大变局”， 精品路线新力量悄然而起

从2014年的创业大潮到2016年进入寒冬，再到如今“复苏”，伴随经济和融资周期创业者经历了一轮“大洗牌”。而曾经处在投资机构和创业者幕后工作者FA们，在经历首次洗牌后，正面临着更加精细化运作的新格局。

FA，即Financial Advisor，中文译作“财务顾问”，其核心作用为企业融资提供第三方的专业服务，游走于创业者和投资基金之中。2014年伴随着资本市场的火热，在国内迅速萌芽并快速发展。“似乎没有门槛，刚入行的新人月入几十万大街上遍地都是。”一位行业人士感慨。但是如今，随着资本市场的变化，FA也正在经历“大浪淘沙”——从过去的纯粹解决信息不对称，到需要重度服务的时代正在到来。

广觉顾问创始合伙人CM吕仲鸣

“中国的FA正走向全新的成长阶段—从资源撮合型向专业服务型发展。那些坚持专业服务型的精品FA机构，已然成为重塑FA行业形象最重要的一股力量，也逐步成长为这个行业的定义者。”广觉顾问(la Clede investment advisory)创始合伙人吕仲鸣CM表示“希望广觉顾问能成为优秀创业公司最有价值的外脑。”

在广觉顾问在2015年成立之初，拥有20多年投行经验的吕仲鸣就敏锐的判断：FA的价值绝不是简单的利用信息不对称撮合交易，而是利用行业专业度、资本专业度为创业者提供价值服务。

红海中寻找蓝海

国内的FA市场几乎是伴随2014年创业者潮一下涌出， 同样也随着资本寒冬瞬间冷却，大量的草根FA日子艰难，甚至是退出市场。但这在广觉顾问吕仲鸣看来，当下市场中真正的FA专业机构及人员依然是供不应求。

从FA的发展路径来看，2014年前后国内FA机构和从业人员犹如雨后春笋。据创投数据平台it桔子公布的数据，2016年国内公布融资金额近800亿美元，而处于金字塔顶端的上市并购规模更加惊人，2016年的并购规模达到820亿美元。光it桔子上就收录了259家FA机构，其中包括以太资本、泰合资本、光源资本、阿尔法、小饭桌等具有一定知名度的FA都在2014年前后涌现。

“然而很多FA却还停留在认识人及介绍层面，”广觉顾问创始合伙人吕仲鸣坦言：“缺乏估值谈判、交易结构设计、交易文件商业条款的谈判、及创始人保护条款的设计等专业知识和相关经验提供给创业者的FA，当面临复杂资本环境和复杂交易时，根本无法做到控局和提供有效交易方案。”

早在2015年“全民FA”之时，曾任金宝贝中国CFO、金宝国际CEO的吕仲鸣，带着多年任职美林证券和霸菱证券投资银行部（带领中国钢铁公司纽交所上市）的资深投行经验，和曾作为中华开发工业银行7亿美元基金投资负责人的丰厚经历（投资案例包括好又多超市、上海宏力半导体、台湾世大半导体、韩国Mirae Asset、泰国Tisco Bank等）,一下找准了自己的FA切入口——“精品投行”路线。

“越是不好融资时，创业项目更需要对内仔细梳理战略，学会精细化运营；对外甄别投资机构，拿最有利于自身发展的钱。他们要么自己学会这一点，要么求助于专业的机构。”一位业内人士对于精品投行的发展评论道。

所以，即便是现在资本大环境并未回暖，精细化运作的FA机构正在快速成长。比如广觉顾问仅仅成立了两年多的时间内，就先后服务了笑果文化、Wifi万能钥匙、量化派、森浦资讯、婚礼纪、太美医疗、云丁智能门锁等细分行业龙头优秀公司，广觉目前70%的融资项目阶段为C轮及以后项目，单个项目平均融资金额超过5000万美金。

广觉顾问合伙人团队

在行业“大变局”之际，服务中后期项目的FA迅速崛起，刚刚成立两年多的广觉顾问在精品投行之路上又有何心得？

“把搞关系的时间放到深度挖掘上”

近期，结婚筹备一站式交易平台婚礼纪宣布成为结婚细分行业首家完成C轮融资的领军企业，由兰馨亚洲领投，老股东复星和经纬中国跟投，广觉资本担任其独家财务顾问。

“能完成这个案子的秘诀是时间。不是把时间花在找关系上，而是花在和创始公司泡在一起讨论行业和战略上，去不断的深度挖掘一切可能被市场化的商业价值。”广觉合伙人Jane表示。

据了解，婚礼纪是一款面向结婚新人的跨平台婚礼服务的移动应用 ，由杭州火烧云科技有限公司推出。其专注婚礼行业垂直细分市场，帮助新人解决婚礼筹备与记录的难题。婚礼纪集婚礼工具(电子请帖、微信墙、备婚清单等)、婚礼用品、婚车自营、社区分享为一体，集各地的婚礼商家，为适婚人群提供一站式的婚礼服务 。

“广觉关注的是所有细分领域的龙头公司，但婚礼行业的互联网渗透率低下，且长期没有龙头公司在资本市场上获得肯定，所以在婚礼纪项目开始时，广觉内部专门召开了分析会，充分讨论了融资不顺是行业问题还是项目模式问题，最后经过充分论证，我们统一认为婚礼纪是这个细分领域最优秀公司。”Jane透露道，“我们发现了婚礼纪最大的优势之一就是借助强产品能力的去持续低成本获客，且品牌效应凸显，而这恰恰是婚礼行业急需一针强心剂，因为大部分婚礼商家获客成本极高不下，行业低频高客单且流失率高。婚礼纪深度服务婚礼商家和用户双边市场，有成为婚礼行业线上平台的机会，这样的垂直平台在国内还未有先例。”

“洞察到这些机会后，我们还专门针对美国和日本对标婚礼平台公司的现状和成长路径做了详尽的比较，分析了相似和不同，更增加了对婚礼纪的信心。万亿婚礼市场在模式正确的前提下，跑出来只是时间问题，成功项目核心要素之一就是创始人，婚礼纪创业者对行业竞争演化具有深刻理解，也有强大的执行力，这使得婚礼纪快速成长为行业细分龙头。”Jane总结道。

在婚礼纪这一项目中，广觉顾问对婚礼纪的所有业务线和运营数据进行了详细的梳理，对每条业务线关键节点进行追踪，对如何做业务突破做出深入分析和专业建议。所以，在最后给出融资策略时，婚礼纪的创始人直接感慨：“广觉不止是FA，还是我们最信赖的业务战略顾问”。

深挖的不是价格而是价值

“婚礼纪的例子实际上是要求FA要有对行业足够专业，而广觉顾问要求的不止这一点。在广觉团队是要求每一个人至少要看2个行业。”广觉另一合伙人宋雅霖表示，“我们认为现在的创业环境，单领域的竞争已经相对比较难了。作为一个创业团队，跨界竞争是非常重要的一种核心能力，很多商业模式在跨领域的发展中，往往能够找到全新的商业机会，形成很不一样的核心壁垒。”

作为独家财务顾问，助力笑果文化成功融资就是广觉顾问挖掘企业价值最典型的例子之一。从早期制作《今晚80后脱口秀》到《今夜百乐门》再到出品制作《吐槽大会》、《脱口秀大会》，笑果文化不仅制作出一个个爆款，也成为喜剧行业的标杆。但如何定义这样一家公司呢？想象空间在哪里？

“其实广觉最早接触笑果的时候是2015年年底，那时喜剧脱口秀还刚刚冒头，在第一次和笑果的CEO贺晓曦沟通时，我们将当时市面上的所有文化现象一一做了交流沟通，一直聊了三个多小时，当时就发现这个团队不简简单单是在做内容，他们对每一个文化领域、文化现象都有非常深度的思考和总结，这个是我们非常看重的CEO所应该具备的重要品质之一。”广觉合伙人宋雅霖回忆到。

“笑果在内容研发上一直是一家超前一步的公司。这个和我们融资的思路也是一致的，每个阶段，要选择能够领先行业一步的战略投资者。”广觉顾问用跨界的视角和精细化的服务将效果的需求进行拆分。

“在市场上定义笑果是一家内容制作公司的时候，我们思考的是如何从运营喜剧脱口秀行业的角度积极与具备产业资源的资本合作；当笑果行业运营的体系逐渐浮出水面，并得到关注的同时，我们思考的是基于文化内容这一虚拟经济如何与传统实体消费的融合，围绕年轻态的喜剧文化消费新，努力寻求与在传统消费领域深耕的资本一起尝试探索。”

从大方向上，广觉顾问团队非常看好整个文化产业——国内的文化产业仅占GDP的5%，而欧美国家已经达到20%，这中间的巨大差距，会在未来的5-10年快速弥补起来，而所对应的，便是整个文化产业将会迎来爆发式的增长。

具体到喜剧，国外喜剧脱口秀已形成一整套成熟的产业链，在美国几千亿的喜剧产业大市场中，顶级头部脱口秀艺人本身就拥有巨大的现金流。对标之下，笑果文化希望在生产优质的喜剧内容，培养顶级脱口秀艺人之外，能更充分挖掘文化产业消费升级大趋势下的喜剧消费市场，线上线下破壁融合，衍生出新的喜剧消费形态，探寻广告、商演、代言、衍生品、游戏等多层次的商业变现可行性。

“为了加深我们对行业的了解，除了每周都会去看他们的线下脱口秀表演外，还和笑果的好几位脱口秀艺人成了好朋友，参与他们的读稿会，和他们聊各种各样的话题，另外一方面，我们研究了大量的美式喜剧的资料，从这些资料上面，去思考笑果的发展路径和未来，随着研究的不断加深，越来越相信这个领域是一个完全没有被发掘的金矿，而笑果极有可能就是那个独占金矿的金矿主。”广觉顾问宋雅霖表示。

在今年，笑果文化提出的“年轻化喜剧生活态”已经完美的将文化和消费完全融合。“一个企业能够做多大、跳多高、跑多快、走多远，在于它的价值再造模式和能力，这也是广觉团队在FA这个角色中，一直不断与创始人探讨和挖掘的。”

深度挖掘外的复杂交易能力

“我认为作为精品投行，其核心能力之一，是在复杂交易过程中的交易设计和多方协调能力。”广觉创始人吕仲鸣说。

广觉顾问最早成功完成的案例，是一笔4亿人民币并购项目，从整个融资流程，到申报新三板，到最终并购的过程中，广觉一直在给创始团队提供重度的顾问服务。从基础分析的公司业务梳理，战略方向制定，关键考核指标的规划，再到交易环节里融资阶段策略设计和并购同步进行、BP的制作、财务模型的搭建、TS的谈判；到申报新三板过程中协助券商、会计师的各项工作，包括招股说明书的编写，财务审计的辅助；最后到并购过程中的意向沟通，交易结构的设计，并购协议的谈判等等。广觉在复杂交易过程中的每一个环节，都做了大量的深入研究，提出了非常有建设性的建议及策略。

融资规模越大，轮次越往后的创业公司就越需要具备高水平能力的FA机构助力。2017年，广觉顾问成功为某WIFI超级独角兽融资4.5亿美元，在多家投资机构质疑5G等商业前景或潜在投资风险问题时，广觉顾问做足行业功课，主动和每家机构进行反复的电话和当面沟通，以坦诚相见的理性论证地来打消对方的迟疑和顾虑。而在之后的交易环节中，团队成员多年丰富的交易和谈判经验积累起到了重要的作用，广觉对每种可能达成交易的方案不厌其烦地做各种设计和沙盘推演，最终成功地在谈判中与最重要的主投方达成共识，签定协议，帮助创业公司完成融资。

精品投行如何突破团队发展瓶颈？

精品投行相对于其他FA的入门门槛高了很多，对人员和团队也提出了极高的要求。如何才能保证团队可以实现不断自我迭代？

广觉一直以极高的标准严格人员招聘，确保团队的每一分子都具备快适应，高领悟，强执行的综合素质。目前核心团队一半以上的成员是曾经的创业者，而与此同时，80%的成员又都具备四大、互联网运营或外资投行的复合经历。

“此外，广觉有一个重要的内部机制——随时复盘项目，不断更新迭代方法论，持续鼓励合理的挑战质疑。团队素质都比较高的时候，内部管理可以做到透明，扁平，灵活，最终高效。”广觉顾问合伙人Jane表示。”

“我们信奉的是深度服务公司才能创造更大的价值。”广觉顾问创始合伙人吕仲鸣补充道。

当精品投行成为越来越成为重塑FA行业最重要的一股力量，深挖价值的广觉顾问能否成为这一轮“新FA战局”的新生力军？目前还不得而知，但可以看到的是，FA这一市场角色的价值正在被精品FA们重新定义。