垂直B2C 优购的火拼818

以阿里和亚马逊的“双11”和“黑色星期五”为代表的电商造节运动已如火如荼。以京东的618为节点，今年电商购物节的下半场已经拉开帷幕。818作为首场狂欢，已经集聚了苏宁、京东、优购、唯品会、我买网等大批电商巨头。其中，优购网作为老专注鞋服的垂直B2C平台，凭借百丽集团对流行时尚和供应链的掌握以及自己在互联网鞋服领域内积累的用户数据和经验，端出了一盘独具特色的组合餐。

在各大垂直B2C电商平台中，优购一直以独特的气质存在于它的受众圈中。由于品类垂直，优购在首页的商品细分和页面铺设上相比综合类电商有着更高的自由度。同时，由于进站的消费者都有着更强的鞋服需求，因此在高自由度的同时还能保证相对更高的转化率。

优购于2011年上线，今年已经过了它的六岁生日。六年中，优购经历了品类的扩充和整合，也经历过高管离职的震荡。2013年，时任优购网CMO的徐雷在年初重返老东家京东，高级副总裁谢云立加盟腾讯电商，COO张小军也在7月离职。2012年，正是张小军把优购的方向从垂直电商调整为垂直品类的渠道品牌。2013年是优购的阵痛期：走了徐雷，来了凡客的创业元老王春焕；走了张小军，随之而去的是优购创立以来攻防两手抓的经营思路──优购第一次喊出了转防为攻的口号。优购开始逐步将品类拓展到皮包、服装以及运动类产品，转型为精品时尚商城。在国内电商的惨烈竞争背景下，多点开花的效果并不理想。

如今的优购回归初心，专注鞋类垂直B2C，对商城内品类进行了深度整合，开源节流。去年，优购孵化了一个为用户提供修鞋、洗鞋服务的”鞋管家”项目，百丽旗下品牌的鞋能得到原生保养，非百丽系鞋子可以得到专业养护。类似的线下售后服务极大提高了用户体验，增强了用户黏性，也容易产生二次传播。事实上，在流量越来越贵的今天，优购早已在老会员营销上做足了功课：以分享即可裂变的优惠券为例，社群化的传播带来精准的流量，也促进了转化。同时，优购凭借多年积累的用户数据明确会员画像，使信息通过不同维度到达，实现精准营销。

值得一提的是，经过品类的转型调整和优化营销，优购于16年Q4开始已连续盈利超过9个月，这意味着优购的成长将迎来新一轮的提速。

这不是优购的第一次店庆，但有可能是优购有史以来优惠力度最大的一次。优购的818店庆日脱胎于成立初的7月店庆月，当时的策略是在促销获客的同时换季清仓，虽然让利不小，但落了品类单一和款式不全的病根。2013年起，优购把店庆时间后延到秋款上市的八月，上新就让利的做法大胆而有效，直接击溃了消费者的心理防线。从此以后，新品让利成为了优购的杀手锏。据了解，本次818店庆活动直接将百丽90%的新款纳入，让利幅度史无前例。

据优购介绍，此次818以短促、紧凑的促销波为主轴，通过会员提前抢、明星单品、新款折扣、精准打击等主题分别做为期3-4天的品类促。在前期铺垫带来的节奏基础上，818当天将开放全场狂欢，全站100+品牌、十几万sku一起让利，将促销氛围推向高潮。

2013年，优购CEO张学军的一番话让人印象深刻：“优购不缺钱，不缺团队，最需要的是时间。”在当年一连串事件后的舆论氛围下，百丽集团对优购网资源依旧毫无保留，转型所需的资金一次性到位，并且没有干涉优购网任何团队组建的事务。往前看一年，优购亏了一个多亿，而百丽的净利超过了40亿。百丽的坚持获得了回报：今年7月刚刚以531.35亿港元完成私有化交易的百丽正如当年的优购，世人论说却不为所动。当年埋下的种子已经发芽抽枝，虽然说不上枝繁叶茂，但似乎够让百丽坐在小凉荫里避避四面而来的热浪，对着各路看客说：看，这就是希望。