定价法则，定价不是简单的成本+利润，而是...

引言

如果要问你的产品是怎么定价的，估计只有两种方式，第一种是这个产品成本卖多少钱，我想赚多少钱就卖多少钱，第二种是这个产品在市场上是多少钱，我能够卖多少钱，那我就卖多少钱，这两种方法其实都非常符合个人直觉，可是往往好的营销人跟好的营销方案都是反直觉的，因为营销是反人性的，是站在别人的角度去思考，定价也一样，我们不能从自己的角度出发，而是应该从消费者的角度去想。

1.大部分的品牌价格都会以9结尾，比如某商品定价199元，消费者会把它划分到100多的价格区域，如果定价是201元，消费者就会自动归档到200多的价格区域。（卫星：32842038，获取湖畔大学最新课程，及爆款打造干货包！限定1000份！）

2.虽然只差2元，但实际的心理感受和心理落差差了100元，由此可以知道，其实每个人的大脑对于价格来讲，都是有一定的欺骗性，所以定价是有非常系统的心理学的。

3.定价不是简单的成本加利润，而是根据消费者心理认知去定价，普通商家的定价方法有两种，成本定价法和市场定价法。

4.上面2个定价方法对初级卖家来讲，可能觉得是对的，但对于想要把店铺做出品牌的商家来说，完全是错的，因为所有的价格都要根据消费者的价格心理预期来定。

5.以茶壶为例，在超市里跟可乐放在一起，消费者就会觉得这个茶壶大概是5元，如果放在咖啡馆里，消费者就会觉得这个茶壶大概是一杯咖啡的价格，大概是30元。

6.消费者对某个产品到底是多少钱是没概念的，必须拿这个产品跟相似的产品去比较，从而预期价格。例如你把酒倒在啤酒杯里请人喝，那人觉得这酒值10元，如果倒在红酒杯里，那人就会觉得这酒值100元，所以相同的一杯酒，消费者的价格预期可以差十倍到一百倍。

7.在做定价的过程中，要找一个对标产品，跟对标产品建立连接，这叫做锚点定位，就是让消费者误以为我们卖的是高价产品。

8.找对标产品要先思考自己的产品要满足什么样的需求，然后再找到满足类似需求的竞品，例如卖巧克力茶壶，就是在茶壶里边有一层巧克力涂层，泡出来的茶都有淡淡的巧克力味，这时就要开始定位这个茶壶应该卖多少钱。

9.第一种定位，它要满足消费者品尝甜味的需求，而这个需求是可以被糖果、饮料或者蛋糕这些竞品所替代的，虽然不是同类产品， 但解决的需求是一致的，所以消费者会自然地把它们关联在一起，建立链接。消费者的心理认知，可能会觉得这个茶壶大概也就十几元。

10.第二种定位，要满足亲朋好友坐在一起泡茶聊天的个需求，这时茶壶的竞品就变成星巴克或者其他茶馆，此时消费者会把它跟一杯咖啡联系起来，定价就是40元。

11.跟定位价格更高的产品联系在一起，这个产品在消费者心理预期里，会占据高价的定位，所以性价比不是把产品的成本压的很低，而是要让消费者自己感觉出来。

课后思考

在淘宝，永远有人比你便宜5元，一旦跟进或者发起价格战，杀敌一千自损八百，该如何抵御竞争对手发起的价格战？

好那欢迎你在评论区里给我留言，恭喜你又解锁了一个新技能，我们下节课再见！