从零到一，“泥腿子”汇通达是如何成为独角兽的？

临近双十一，电商大促竞赛开始，而另一边，消费者却在变得越来越冷静——种种迹象表明，这些年来，以城市消费者为主的电商市场正在趋向固化，而拥有8亿人口、近4万多个镇域的广袤农村，已经成为了真正意义上的“互联网下半场”。

但这里同样不缺少竞争者。阿里、京东、苏宁……几家巨头都已经布局农村电商，但遗憾的是，或许是城市市场的竞争让它们分身乏术，亦或是水土不服，客气地说，这些巨无霸们现在都仅仅只是“浅尝辄止”。

搅起了一池春水的是一家叫做“汇通达”的公司，这家总部位于南京，行事低调的公司2016年销售增长135%，资本市场估值近100亿，被称为“农村电商超级独角兽”。

虽然汇通达略显神秘，但汇通达背后的操盘手却大名鼎鼎，公司总裁徐秀贤是一位有着30多年从业经历的“家电老兵”，也是五星电器的联合创始人之一。

近日，在“2017中国家电流通年会”上，徐秀贤系统性地外界阐释了汇通达从零到一，如何创建泥腿子电商的历程。

1、“三高”产品切入农村电商

和城市的电商基础环境不一样，客观来说，中国的农村市场还是有一定的差距的，无论是农村消费者的消费理念还是操作能力都不能和城市相提并论，这也决定了，城市电商的那一套打法，事实上在农村是行不通的。

这是一件从零到一的事，虽然在电商在中国已经发展了十多年，但农村电商无论是理念还是具体操作都需要重新规划和设计。

徐秀贤和汇通达看到的恰恰就是这里的市场机会，经过这几年的不断试错，最后总结出了一套对农村市场行之有效的打法。

首先，在产品选择上，汇通达是从家电、农资、农机、电动车、酒水等商品入手，而不是和别家一样以百货或者服装作为引流商品。

“这是电商最难做的一个品类，但在农村市场，却是构筑优势的重要一环。”徐秀贤说。

众所周知，家电等品类是属于高单价，高物流，高售后要求的三高类商品，没有相应的服务能力，很难做这样的生意。一方面，作为老流通人，徐秀贤和他的团队对经营起这样的生意驾轻就熟，但这不是全部的原因。

“为什么做这个品类，我们原因有三点，一个是要构筑汇通达跟其他电商差异化的能力，第二个是发挥我们乡镇店的经营长处。第三，这部分商品是农民最需要，基本上做到农民消费需求的60%以上，我们要去满足他们。”

循着这样的思路，汇通达目前除了三高类实体商品之外，还为农村的会员店提供新能源光伏、旅游保险、劳务信息等农村特别需要的产品和五福。

2、赋能农村夫妻老婆店

汇通达农村电商的模式和阿里、京东最大的区别在于，汇通达是真正的“赋能”农村夫妻老婆店。

“让这些夫妻老婆店成为我们的会员，不改变夫妻老婆店本身的所有权的性质，他还是老板，我们不过是让他从小老板变成大老板，传统老板变成新兴老板，他们的积极性很高。”显然，这是徐秀贤最为看重的一个特点，用他的话来说，汇通达让这些会员店“插上了互联网的翅膀”，汇通达源源不断地输送资源和经营能力。

农村的消费特点和城市有明显的区别，最大特点是消费依赖熟人，就近购买，即买即用。

从某种程度上说，传统的农村夫妻老婆店主，在农村消费环境中，充当了非常重要的“意见领袖”一环。

从中国农村流通的特性出发，汇通达把乡镇一条街的夫妻店，看成是城市、农村之间的“路由器”、“水龙头”。

事实上，根据汇通达这些年来的经验，在农村，能实现全网独立操作购物的消费者不到农村全部消费者的10%，有的地方甚至只有5%。

“这就需要通过夫妻老婆店老板去搞定，根据老乡的互联网水平，我们设置了不同的处理办法。”

汇通达摸索出了一整套的“泥腿子电商”经验，比如培训夫妻老婆店店主，一定要培训老板娘，老板会了没用，因为很多情况是，老板在店里的时间不多，也没有老板娘耐心。

“以前夫妻老婆店是没有互联网的工具，讲得不好听，就是小米加步枪，但是现在海陆空的时代，必须让他用上机关枪，他没有这样的互联网工具，我们就很难把这个能力和资源输送给他。”

农村的夫妻老婆店有他传统的经营优势，比如他的熟人的生意，他的人脉生意，低成本经营方式灵活，服务反应快，家电产品能送装一体，这都是他的长处和优势，但是他不足在于，没有总部支持，也没有自己有能力去研发，线上的平台和工具。

“我们给他们提供的服务最主要是总部的后台服务和互联网的平台服务，再嫁接他们本土的乡村夫妻老婆店的传统经营优势，这是我们汇通达的一个做法。”

3、打造镇一级社区生态服务圈

从整体来说，汇通达不仅仅只是农村电商这一消费闭环。在这次家电年会上，徐秀贤就表示，要“集各方之力，做大乡镇夫妻店的生意、做强农村市场”。

伴随着9月份汇通达对外开放POP平台，意味着在中国城乡流通之间，一条新的产业“高速公路”已经打开。

2017年2季度，汇通达分别于开云汽车、西凤酒签订战略协议，把新能源电动车、酒水等异业商品带到农村，同时在信息服务层面、推动农村土地/农房的大数据化；2017年7月，汇通达与中国最大的分布式光伏生产企业——协鑫集成成立子公司，推动光伏新能源进农村事业；2017年8-9月，汇通达又接连和奥帅电器、伊美特净水等多家供应链企业达成开放平台战略合作。

“我们乡镇会员店，他原来只是一个卖货的平台，我们前几年干的事情就是让他卖货的能力提升了，原来一个店一年卖2、3百万，现在能卖3、5百万，通过汇通达的帮助，能够增长40%左右，但他本质上还停留在一个卖货的一个平台，不过比以前卖得更多一点，更好一点，那么我们下一步要把这样的店改成服务农民家庭的一个平台，就是说，他要去经营农民家庭的需求，以前是卖东西给农民家庭，现在经营农民家庭需求，这是完全不一样。”

目前，通过农村夫妻老婆店的营业金额平均下来，占到农户整年消费金额的10%左右，而未来，汇通达希望通过三年左右时间，让这个数字提升到25%左右。

一方面汇通达通过开放平台，源源不断地输送产品，另一方面，汇通达也试图整合农村的闲散资源，比如汇通达的农村微物流，就是这样的一个创新——把农村闲散的运力集中起来，经济又高效地解决了农村最后一公里的物流难题。

现在，汇通达已经联合了农村夫妻会员店78000多家，覆盖18个省的近15000个乡镇，成为名副其实的中国规模最大的涉农电商企业。不过，真正要实现农村商业生态的最后一跃，汇通达也面临着人才、资金和商业模式继续优化的挑战，不过从现在的发展态势来看，“心怀农民”的汇通达似乎已经找到了一条行之有效的道路。