如何打造金融服务业闭环?一家金融培训机构的生意经

90年代以来,中国金融市场得到了前所未有的发展。然而,一方面,金融体系发展不成熟、缺乏完善的人才培养体系,金融机构对同时具备专业知识和业务技能的金融人才有很大的需求缺口;另一方面,高校的金融课程更多教授理论性的金融知识,缺乏实战技能。

这种人才供需的极度不匹配催生了另一个市场主体——以市场需求为导向、围绕金融业务实践的金融培训机构,最早的一批金融培训机构产生于20世纪90年代。如今在市场需求与技术进步的双重加持下,金融培训机构也变得更加多元化,有政府主办的、高校主办的、企业主办的,有培训考证的、炒股的、投资的,不一而足。

目前中国银行从业人员大概有400多万,按每人每年培训费用5000元计算,单是银行金融培训市场规模就达200亿。如果加上证券、基金、信托、保险等其他金融机构从业者以及高校学生、自由职业者金融考证培训需求,金融培训的市场规模将非常可观。

遗憾的是,我们至今没有看到有绝对市场份额优势的头部企业诞生。究竟金融培训这门生意到底怎么做?我们对专注于金融机构培训、金融在线教育的初创企业梯子教育创始人兼CEO张义强先生作了专访,请他谈谈金融培训的生意经。

金融界摸爬滚打十多载,二次创业进军金融培训业

2006年,还在北京读研的张义强有幸获得了CMCMARKETS的实习机会,后者是一家以外汇报价及外汇结算为主业的英国金融科技公司,也是较早一批进驻中国的外资金融企业,它的股东名单里不乏高盛这样的投行巨头。“从实习到工作的3年间,我跟随公司的欧美专家们研究商品、汇率、债券等FICC方向,参与搭建银行结算体系统、规划银行后台业务,对中国和全球的金融运转体系有了相对全面的了解,也对金融市场的交易规则、交易机制有了深刻认知。”他说道。

2009年,张义强和朋友联合创建了金融资讯网站钱讯网,将路透社、彭博社等一些海外知名媒体的财经资讯、行业分析翻译成中文版发布,同时期成立的类似网站还有万得资讯、世华财经。不过,那时国内的证券期货分析师很少有付费订阅的习惯,对于一个细分垂直的资讯网站来讲,低流量难以撑起单一的广告盈利模式,再加上web时代的创业成本也较高,过了一段一味烧钱却不见回报的日子后,他将其转卖给中国期货。“移动互联网时代的创业要容易得多,像华尔街见闻已经形成了付费订阅、培训、广告、论坛等比计较多元化的创收方式。”再回首,张义强难免有几分“不逢时”的惋惜。

再后来,张义强去了另一家外汇结算公司——KVB昆仑国际(现属中信集团旗下)做业务导师,从分析研究、产品销售再到金融机构培训,他接触到了许多包括银行、证券、期货在内的金融机构。“期间我发现银行培训市场是真实存在的,如产品、行长能力、业务转型,几乎每家银行都有这些方面的需求。”于是,2015年张义强再次辞职创业,与一位多年从事银行教育及管理培训的朋友联合创建了梯子教育。

专注五大业务板块,完备金融服务业链条

梯子教育专注打造银行金融培训、金融在线教育、金融外包、金融会务以及法律咨询五大业务板块。

打造专业化、国际化和产品化的金融培训

据张义强介绍,银行金融培训侧重三大类:一是存贷业务,如小微金融贷款的风控业务培训;二是中间业务,像外汇、黄金、商品,这块业务占比最大;三是投行业务。

梯子教育打造专业化、国际化和产品化的银行金融培训,为银行提供“一行一策”定制化的线下培训。

银行提出需求,如培训的是支行行长还是其他管理层,是管理能力还是对公业务能力。梯子教育金融培训教研组的专家对被培训对象的从业背景、业务拓展方向做深入调研。

张义强解释:“银行与银行之间也有很大不同,有国有大型银行、小型城商行,有全国性的、区域性的,有服务国企、政府为主的也有专门服务中小企业的。不同银行的培训诉求有很大区别,如大银行注重投行业务培训,中小城商行则对业务转型、行长能力提升更感兴趣。”

最后,教研组根据银行需求和调研结果,采购不同的师资力量定制不同课程,这些师资力量包括有实战经验的银行专家、上市公司高管以及政府领导。

“目前的大致策略是:将国有大银行的经验教授给中小城商行、农商行,将发达地区的银行经验教授给欠发达地区的银行,将大型外资银行海外管理经营教授给国内银行。”张义强总结道。如今,梯子教育金融培训的银行客户已经包括工商银行、中国银行、中信银行、中国建设银行等,如果要细数,这份名单还可以更长。

梯子金融在线教育“前教后所、以学为用”模式是大势所趋

与银行金融培训不同,梯子教育的金融在线教育采用纯线上教学方式,满足更多金融从业者或在校大学生的考证和进修需求。张义强的理由是“银行高层参加培训更看重社交和人脉价值,培训必须搬到线下,以考证和进修为目的的培训这方面需求并不明显,线下教学成本太高且难以批量复制推广。”

目前梯子教育已经上线了PC端和移动端均可使用的金融在线教育平台梯子云。张义强表示,梯子云采用的是自营+合作的模式,一边与金融机构、高校、研究院联合研发课程,一边和培训机构合作,做代理销售。“搭建线上教育平台要烧钱,很多培训机构不敢涉足。梯子云可以选取部分服务质量较好盈利状况不佳的培训机构,采取分成、购买版权和交叉持股方式合作。”他解释。

在销售代理方面,张义强给梯子云定下的目标是:未来新增1万家培训机构客户。他已经想好了策略:先做好针对银行金融机构的B端金融培训业务,形成壁垒并深度挖掘它们的需求——比如银行招聘以及普通员工的考试培训,拿这些需求去和培训机构谈。“目前金融考证培训机构普遍经营惨淡,运营成本太高获客能力不足。1万家不多,只要梯子教育有足够多的C端客户,他们没有拒绝的理由。”对此,张义强很有信心。

顺势开辟金融外包、会务和法询三大业务

为企业提供营销、业务撮合以及金融技术解决方案的金融外包算是梯子教育在金融培训基础上的衍生业务,目前已经和KVB昆仑国际、南京永银文化、银联电子支付达成合作。张义强认为,同时具备牌照资质和业务资源的梯子教育没理由不做这块业务。

公司承办金融会务也是水到渠成的事情。其一,办会是金融服务类公司标配,客户有学术交流、资源对接和社交人脉需求;其二梯子教育具备金融机构会务资源整合能力。“我们主要开发承接各类国家级财经会议、论坛、讲座等会务活动,必须是专业、高端的品牌会议,以博鳌论坛为学习对象。”他强调。

目前,梯子教育已经主办承办过“第二届雄安新区投融资发展论坛”、“中国技术经济学年会”国家级大型金融会议。

法律咨询是“前教后所”的一部分。梯子教育计划2019年将收购一批会计师事务所、律师事务所来快速拓展法询业务。当然,瞄准的依旧是缺客户、赚钱少但专业能力过硬的事务所。

“梯子教育的核心商业价值在于赋能、跨界、链接和社交。”张义强总结道。为银行、金融从业者、培训机构赋能,实现金融机构、政府和企业的跨界融合,将政府、金融机构、金融从业者,人与人、人与机构、机构与业务全部衔接起来,满足所有圈内人的职场及社交需求,从而构建完善的金融服务业链条。

张义强透露,江苏梯子金融研修院已在立项中,目标是整合金融高校、银行和大企业优质师资资源,打造省内领先、具有国内和国际影响力的产学研一体化平台。

中国银行业协会发布的《2017年中国银行业服务报告》显示,截止2017年底,全国银行业金融机构法人共4549家,银行业金融机构营业网点总数更是高达22.87万个。另一组数据是,2017年8-12月仅4个月,五大行、股份行、城商行、农商行、外资行公告营业网点关停数达326家。

金融机构的竞争归根结底是人才的竞争,它们也向来不吝啬在专业人才培养上投入重金。在专业人才短缺及竞争加剧的双重压力下,金融机构在人才培训上的投入只会更大。这无疑是金融培训行业最大的利好。

“金融培训的需求缺口一直很大,但许多to c端的金融培训机构混得很惨,这毕竟是个细分行业,对专业度和资源整合能力要求极高。”张义强说道。在他看来,很多不过是靠融资能力存活,做着烧钱赔本的买卖。他坚信,在这个领域里打通整条金融服务生态链的只梯子教育一家。

在张义强的规划里,2019年梯子教育除了在五大业务板块发力,还要像品牌化方向发展,“在同质化竞争激烈、行业洗牌即将到来的金融培训市场,这极为重要”。