二手车电商穿越寒冬走到春天的秘密

二手车的相对变现，成为车市的一抹亮色。

文/莉莉安

编辑/单一

2019年已接近尾声，汽车行业的冬天还在继续。自2018年汽车行业在连续增长28年后迎来了首个寒冬，“卖不动的汽车”成为市场和大众中颇具热度的话题。

连续15个月的下行，让车市负增长已成定局。根据中国汽车工业协会的数据，2019年1-10月，汽车产销分别完成2044.4万辆和2065.2万辆，产销量比上年同期分别下降10.4%和9.7%，产销量降幅比1-9月分别收窄1和0.6个百分点。

车企也无法再回到过去的状态。整理吉利汽车历年公布的数据发现，相比2018年150万辆、2017年110万辆的年度销售目标，2019年吉利汽车只设定了151万辆，不进反退。

从品牌车企表现不佳的销售数据，到经销商、4S店的库存压力，各方都在面临巨大的考验。

二手车的相对表现，成为车市的一抹亮色。新车增速放缓之下，二手车成为了拉动汽车行业消费的一匹黑马。

2019上半年国内二手车交易报告显示，全国二手车的累计交易量为686.2万辆，同比去年上半年增长了3.93%，累计交易金额为4336亿元，同比去年增长5.16%。

中国汽车流通协会副秘书长罗磊曾提到，今年二手车全年销量规模仍将有望达到1500万辆。这一数字将占据全年汽车销量的50%以上。

在汽车行业走入存量时代的背景下，二手车各种利好政策不断，“限迁”政策解除后，又有二手车出口政策落地，为二手车市场提供了重要的流通渠道。

二手车市场的积极信号，也激发了国内车企的加速布局。11月4日，蔚来官方二手车进行了上线测试。传统车企如长城汽车、奇瑞汽车，不仅专注国内二手车交易，也启动了二手车出口业务。

二手车不仅是一个大市场，也是一个极具潜力的市场。

11月27日，优信发布Q3财报。财报显示Q3总营收达到4.61亿元，同比增长33％，超出此前指引上限。其中2C全国购业务继续迅猛增长，营收达到3.28亿元，同比增幅高达247%。

连续七个季度上涨的财报，为我们提供了一个观察行业变化的最佳视角。

经过多年发展，二手车行业已经转向注重盈利以及长期利益的下半场。车市寒冬、二手车行业政策利好不断的当下，二手车电商平台有着更广阔的市场机遇。

接下来如何将积淀下来的核心竞争力转化为优势，是每个玩家都需要面对的问题。

劈开红海中的蓝海

寒冬中二手车的表现，给二手车电商平台的发展提供了想象空间。

当传统的二手车线下生意搬到了线上，玩家开辟出了C2C交易、B2C信息平台、B2B2C销售服务平台等多种模式，并在过去几年中呈现了多元化的发展态势。

作为行业的头部玩家，优信的主营业务从B2B业务起家，到全力发展B2C的全国购，一方面涉及了面向消费者的业务，为其推荐车商二手车资源并提供一站式服务解决方案。另一方面也覆盖了面向车商的业务，为车商提供全面解决方案，帮助车商采购车辆，优化成交并推动跨地区交易。

优信在纳斯达克

流通问题，是整个二手车市场被激活的关键。

随着电商的发展，再“麻烦”的品类都找到了触电的方法，但汽车这类大件商品的流通依然存在较多困难。

在所有行业物流中,汽车物流被认为是涉及面最广泛、技术复杂程度最高的领域之一。

特斯拉CEO埃隆·马斯克提到过“物流交付地狱”。近期，他在电话会上针对特斯拉的物流环节提出批评，他提到，特斯拉当下出现交付地狱的原因之一，就是物流环节缓慢造成，这严重影响了特斯拉的交付效率，并拖累财政收入。

为解决物流成本和流通效率问题，部分二手车电商正在自建物流，比如优信在2017年，探索出多点联运和多式联运的方式，搭建智能配套系统，能依据成本模型和时效模型规划出最优的运输方案。

时至今日，优信通过骨干线+中心仓+中转车及最后一公里的物流布局，点线结合和多维分发，构建价格较低、成本可控、时效性高的智慧物流体系。

正在运输的优信车辆

更重要的是，过去二手车电商平台所经历的“限迁”尴尬，终于在2019年有了实质性的变化。二手车交易规模的增长潜力，也从“限迁”政策的取消中找到了机遇。

一直以来，大部分地区对外地的二手汽车进行限制，采取限定环保级别、限制年限等要求，以控制外来车辆大量流入本地市场。

如果你想要买来自其它城市的车辆，不仅要看有没有人卖，还得看这辆二手车能不能进入你的城市。

从2016年3月25日，国务院办公厅发布《关于促进二手车便利交易的若干意见》，意见明确提出，除京津冀、长三角、珠三角的9个城市外，全国已经实施限制二手车迁入政策的地方，要在2016年5月底前予以取消。

陆续有多个城市正式取消二手车限迁政策，改变了以往车源收不进来也卖不出去的尴尬局面。

优信招股书中指出，中国的二手车源在分布上很不均衡，大量的车源集中在一二线城市，三四线城市的车源很难满足当地的市场需求。

比如在南昌、牡丹江和儋州、分别是典型的三线，四线和五线城市，当地只有大约4000、800和50辆二手车。

对于这些地方的消费者来说，如果想买到一辆心仪的二手车，要么坚持不懈，在当地二手车市场多转转、碰碰运气；要么舟车劳顿，去最近的大城市的二手车市场找找；要么，打开优信App,在家挑选全国在售二手车源，并完成一站式购买。

这也是为什么优信要在2017年落地全国购业务。全国购业务，是将二手车消费从线下挪到线上，让消费者可以在全国范围内选择并购买车辆。

为此，优信需要搭建一个覆盖全国的交付、维修和理赔的网络。

顺畅的网络，让二手车跨区域流通从可能变成可行可信。

如今，中国已有超过2.5亿的存量汽车，最终都会进入到二手车市场。

根据公安部交管局公布的数据，2019年上半年二手车和新车登记比例达0.94：1，和二手车市场较为发达国家的2：1相比，未来二手车行业的发展空间不可谓不是一片蓝海。

新话题背后的老故事

优信全国购模式的成功，也验证了其他二手车电商模式的不足之处。

随着限迁政策的取消，全国购成为了2019年二手车电商平台最乐于讲述的话题。今年5月，淘车二手车宣布开始主打全国购业务；10月，瓜子二手车正式推出了全国购项目。

但全国购并不是一个新故事。2017年5月22日，一对青海夫妇逛遍了西宁的大小二手车市场，也没有买到所需的蓝色大众高尔夫GTI轿车，之后却通过优信甘肃兰州分公司成功选购了一台来自北京花乡的“小钢炮”，成为中国二手车全国购第一单。

这样的故事并不是个例，在2019年Q3，有一辆二手车从广东佛山出发，途径4385公里到达新疆库尔勒。这样的路线，优信的身影出现在了193个城市，累计行程2415万公里。

新疆库尔勒城市夜景

是什么原因让用户在没有看到实车的情况下，通过优信购买了远在千里之外的二手车？

原因不外乎有二：一是车源，当地二手车市场没有这款车可买；二是价格，当地市场二手车售价比全国其他地方售价高出几万块钱。

优信在2017年行业首创全国购这一面向C端的跨区域性二手车销售业务，源自优信创始人兼CEO戴琨洞察到了二手车消费者最本质的需求——最想购买的、性价比最高的车辆往往不在本地。

优信的全国购模式迅速获得了行业的认可，不仅体现在其它玩家对全国购的布局，还体现在对优信模式的参考上。

投中网曾报道，一位瓜子二手车内部人士透露，瓜子为了学习全国购，甚至特地从优信上买了一辆车，又卖回给优信。在与车商的互动、仓储物流建设、与当地收车势力的利益协调等细节问题上，瓜子都参考了优信的模式。

如今，全国购已经给行业带来了两个革命性改变：一方面，对客户来讲，增加了选择的丰富性；另一方面，改善了端对端的效率，减少了流通环节。这是戴琨曾总结的。

财报显示，优信这一季度的毛利润为2.55亿元，同比增长61％；毛利率则从去年同期的46%和上一季度的53%升至这一季度的55%。

“超级供应链” 的硬核技术支撑

全国购模式改变了整个行业，但玩家们需要解决许多关键性问题。

二手车行业发展多年，涌入过大量的玩家和资本，但始终没有走到真正的电商化。

主要原因在于：一是车辆属于高价值产品，消费者十分重视线下体验；

二是缺乏一站化服务，中国汽车物流行业到目前为止仍然是围绕新车行业打造的，这意味着大部分的物流路线规划主要是以中国少数几个汽车工业发达地区向数百个城市进行配送。

车源发现、车辆检测、车辆数字化、全国物流能力、交付以及售后等各种全国购业务的基本能力，恰好是优信成立以来一直在做的事。

将一个位于北京的汽车要卖给居住在青海的消费者，这件事所经历的过程要比人们想象得更困难。它牵涉到从车源、检测评估、线上发布到仓储管理、配送，整个二手车行业供应链的完善程度。

在线化程度与物流，一直是二手车行业两个痛点问题。在过去很长一段时间，影响了外界对二手车行业的信心。

在5G技术商用之前提前战略性布局VR看车和检测视频，是优信的一套颇为硬核技术组合拳。

遍布于各大二手车市场的优信二手车检测员，通过自主研发的查客眼镜和华为荣耀系统的配合，将检测车辆时的画面拍摄成视频。每一个用户都可以通过视频观看，以专业检测员的视角对购买车辆进行全面了解。

视频检测的车辆不受时间和地点的约束，可随时实地反复观看，让已经习惯淘宝购物和美团外卖的用户，在选购二手车的时可享受同样“足不出户购全国”的消费体验。

低成本提高检测质量的管理手段，通过员工拍摄视频的方式实现“无监督式”的专业检测。

优信的检测师

对于车辆这种属于单价高的贵重物品，消费者对线上购买总是心存疑虑，更愿意远赴异地买车。

VR看车需要解决一个最核心的问题——如何让消费者有一种在实地看真车的体验。2018年10月份，优信率先推出了二手车VR全景看车服务。

当时，VR看车只在美国等少数国家有实例，国内还没有可参考的解决方案。为了实现，除了技术储备，更要求投入大量研发人员。

同年4月，优信联合百度智能云及百度VR团队，在全国共建设30个摄影棚，上传了几万辆二手车影像。

2019年10月，优信对VR影棚进行3.0版本升级。新升级的VR影像拥有8K清晰度，4500万像素，消费者可尽情放大了解车辆每处真实细节。

同时，相较于旧版本，VR影棚3.0版本支持多种采集模式，高速不停转拍摄模式下6分钟即可完成一辆车的采集，每个拍摄点都会有信号反馈控制相机拍摄。

VR看车，改变了传统的图片模式，让消费者可以“身临其境”地看车，将每一条划痕都能看清楚。网上看车的体验感做得越好，消费者在线上下单的可能性也就越大。

优信二手车App内置VR全景

而面对零散的二手车运输需求，优信的布局更早。早在2012年，优信就开始设置专门的物流事业中心并自建仓库。近几年，在之前的基础上继续搭建智慧物流体系。

目前，优信不仅已经具备全国调度车源的能力，还可以以仓为节点形成物流网络，以多城市多点联运的方式做智能调配，把车辆运送到消费者的门口。

优信的物流体系，已触及县镇级城市，并提供门对门的物流服务，包括海南三沙、内蒙古乌兰察布、贵州六盘水、青海玉树和新疆哈密等900个城市及地区。

优信在纳斯达克

2017年6月，优信开始试验全国购时，谁也没有相信这件事。2018年12月，优信单月全国购实现销量1万台。2019年，优信全国购交易量超过7万台。

戴琨在内部信中谈及此事时，感叹“因为这样的方法，我们第一次觉得我们可控，我们能通过自己的努力，把每一个环节都串联起来，都掌控起来。”

2019年，二手车电商已经进入下半场，从粗放发展走到了精细化运营阶段。

全国购业务让优信在二手车产业链上更加深入，8年时间里积累、打造的 “超级供应链”，将给优信在未来带来更大的增长空间、更有利的竞争条件。