新流量空了,该好好玩老流量了

作者: 锌财经 来源: 锌财经 2019-12-28 21:04

2019年杭州的冬天来得很慢,但是整个电商行业却是持续严寒。电商行业内的大小玩家都在讨论同一个问题:流量红利消退的当下,如何寻找新流量、新渠道,促成新成交?

前不久,锌财经在杭州举行的第二届全球新产业经济峰会,给出了答案。

在上午举行的内容电商产业论坛上,如涵控股战略部负责人于亚澎、巴顿文化创意公司董事长巴顿、好物科技CEO汪洋以“存量与转移:新渠道、新流量、新成交”为主题展开讨论,郭晓峰担任主持人。

以下为圆桌现场发言实录:

主持人郭晓峰:谈到电商市场,之前很多人都在谈一个矛盾:是做大增量市场好还是该做好存量?但随着流量红利的消退,逐渐回答了这个问题——应该做好存量,那么在这其中,存量转移就成为关键,那么想问几位对于这个主题的理解是怎样的?

好物科技CEO汪洋:

这个问题其实以我的一些认知来说或者我们这家公司来说,流量红利可以简单举一个例子。我们第一个是做卷直发器,我们17年跟薇娅,包括去年跟李佳琦,16年有一个新媒体团队,做一些自媒体号有两千个,这些叫流量红利。

年糕妈妈推一个文讲一个产品可以卖几十万,品牌搜索可以长9倍,现在已经不可能了。流量红利在消退,整个经济也是非常乏力,在消费端大家购买的决策成本很高。

如何做好存量布局?我们不会推出很多的新品,每年研发在1500万左右,但是不会投入10个项目,而是根据用户的需求做一些创新研发。在17年组建美国的研发中心,可能我要举一个例子,大家不知道我们做什么。我们品牌叫丽娜,还是要以用户为中心研发好产品,我们这个国货品牌的崛起,包括一些跟浙商的人交流,我们也遇到数字转型等等一些问题。

如何做好存量问题,首先要研发好产品。好产品是一切的基础,所有的流量变化都是千里马,我们肯定可以追上千里马。

巴顿文化创意公司董事长巴顿

巴顿文化创意公司董事长巴顿:

我是杭州巴顿文化创意公司的创始人,在座有很多的和我合作的商家,我们就是做直播的服务商,为商家解决目前部分市场乱象的问题。比如高德的问题,比如一些不透明的这种关系,我们都会做一些协调或者解决,还有在我们公司合作都是真实透明有效的,很多的商家都是奔着真实跟我们合作的。

我们说到流量口,不是一个风池。我是阿里系最早带主播的人之一,带过水冰月、塔塔等等一些主播,到17、18年很多不是说主播带不出来,我不这么认为,从小体量到大体量有不同的玩法。我们的合作商他们从小的量化到大的量化,他们目前做场控在线联动模式比较有效,我们也很支持未来的商家可以继续走他们的路,孵化他们的平台。

完成一个比较真实的成交额是最重要的。我们现在有很多的客户反映情况,抖音的转化比例在7:1,这个概念有一点吓人。我们上次通过联播玩法还有其他的单链转化,我们一次单连接达到1:27,这个商业价格的确有。这种玩法和接下来的联动对我们是这样的,而且我们目前主办方他们的玩法也是比较愿意做实事,接下来服务商这个概念在电商领域是比较普遍的。

如涵控股战略部负责人于亚澎

如涵控股战略部负责人于亚澎:

我说一下我认为流量存量的关系。我们主要做网络孵化和电商的,我们看待这个关系一个是各个平台触达粉丝的效率。存量讲的话,像淘宝微博等等既有的粉丝都是存量,像抖音快手一些短视频平台出来之后,原有的粉丝更多使用时长转到新的平台,这些粉丝只是在新的平台里在消耗自己的使用时长。

我觉得其实我们要衡量一个品牌或者是一个KOL在哪一个平台更合适,最终要衡量这个KOL和品牌适合什么平台。有的比如生鲜水果,他可能在没有一个平台销售这样讲是非标的产品,品牌效应没有那么高,但是一些国货品牌扶持起来,它的IP对产品的定价和流量有很好的作用的时候,这个要考虑在什么平台,可以更好的发挥存量的价值。

我觉得各个平台有各个平台的私有流量和公有流量的关系,包括现在抖音和快手平台很火,我看到很多的平台的内容和电商变现有口径的,淘宝现在窗口期已经到尾声了,从这个角度看比较清楚一些。

主持人郭晓峰:于总,贵公司是头部的企业,目前内容电商市场可以做到头部,相比你们在从素人到网红这样的一个筛选培养是做了功夫,请问于总这边这个问题怎么样的,跟我们分享一下。

如涵控股战略部负责人于亚澎:

我们现在红人筛选的是这样的,每个月主动被动触达1800个素人。他们不是没有粉丝的,都有一定的穿搭和审美能力,在微博、抖音、快手发一些内容。然后我们经过初步的筛选,还有针对一些系统性的培训、内容制作等等初步的一些再筛选。

内容电商产业论坛现场

我们有一个像练习生的概念,跑出来之后有几十人,最终在平台做新一轮的测试。这是一个长期的体系,大概有一两个月的时间。现在很多其他的机构会海量签很多的人,但是我们会在最初筛选,比较严格。另外我们会考虑这个人到底是不是诚心来这个行业的,我们发现红人真正的热爱才能让他们把这事做好,最终决定他可以花多少时间。

主持人郭晓峰:还是关于网红的问题,现在淘宝直播很多的主播占据大部分的资源流量,如果我们作为新人想进入这个新的行业的话,有没有新的突破口或者其他的机会?

如涵控股战略部负责人于亚澎:

看淘宝的头部的主播李佳琦,之前有嘉宾说一定要低价,本质还是一个聚划算的过程,跟他没有区别。我们看这波,讲我们可能不会有太多的优势做这些事,但是我们看李佳琦或者一些大V,终究还是有一些品类和内幕。

有一些玉石、水果、生鲜,比如一些地方IP孵化一些独有的产品,包括二手车还有海棠,如果想进入这个企业的主播,有一个供应链的优势,或者足够多的产品的区分度,还是有很大的机会。

主持人郭晓峰:在细分市场跟供应链结合。巴顿老师,我有一个问题问一下您这边,其实现在做MCN的机构很多,花了很多的钱找人带货,很多时候回不了本,会考虑投资回报率的问题,您作为一家服务两端的公司,怎么保证投资回报率提升这样的问题。

巴顿文化创意公司董事长巴顿:

目前是这样的,我们公司选品环节将近28个,是很严格的,类似于一家企业的选品,但是不太一样。从源头端开始,第一产品搞清楚,第二对达人的内幕和粉丝要精准,不会第三方确认,都是在前期搞定,第三个是我们会通过一个团队经验考量销售效果。

一般情况下不会尝试转变一个没有测试过的选品。比如正常在淘宝直播大概3到5分钟,我们目前测试的玩法我可以举个例子。上次我们把时长变成10分钟试了一下,连试了十几次都是这样的。

其实是一样的,我们目前依然不会做ROI的事。只是目前有一个平均值,如果产品通过我们有一个预估可以产生多少,比如上次花一万块做羽绒服的,我们多了15分钟,实际产出大家知道这个服装很吓人,一场光产出在18万。

主持人郭晓峰:最后我想问一下汪洋总这边,你这边了解到是一家全渠道的电商公司,业务包括孵化和投资各个品牌,跟工厂也有合作,在目前的电商直播的这样的一个市场环境下,对不同品类的产品,您这边在渠道运营的模式下如何做一个适配?

好物科技CEO汪洋

好物科技CEO汪洋:

首先其实这个问题我不一定可以回答好,有一定难度。怎么适配助力,第一前面说的好产品,另外一个是全渠道。我们整个生态来说就是好产品、全渠道然后新营销、新品牌。

我们做一个品牌和品类的布局,首先看中国的增长多大,比值多大,然后看这个品牌知名度多高。我们这三年内部第一的卷发棒,内部可以突破三个亿,第一是大的时代运气,第二是流量红利。淘宝直播也是一个渠道,把好产品送给消费者的一个途径,其实在很多的时候要忘记品牌,要把产品做好,同时最接地气的话,我们内部叫把货做好。

前段时间有人找我投了一个美国高科技公司,打算做面膜。我说,兄弟做面膜一年做不到5个亿就不叫品牌,所以就发动阿里系卖货,一年做5个亿就做品牌,所以整个运营挺有挑战的。但是在这些新的流量不断此起彼伏的情况下,还是要回归本质,为用户提供更好的服务。

因为做产品和机构都是一样的,都是服务用户,未来为用户创造价值的公司才是可持续发展活的,活的长久的。所以不会对外做公关,也没有这个需求,现在是这样的。


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