搏杀4万亿餐饮红海,半年营收5000万的秘密

作者: 锌财经 来源: 锌财经 2019-12-30 22:31

文/周晓奇

编辑/单一

无法想象有些老牌连锁餐饮品牌,居然还在用20多年前的管理系统,连最基础的订单评价功能都没有,更不用说及时响应消费者的诉求了,这相当于完全与互联网割裂了。

早在2000年,李振宏通过电话订单的方式,为连锁餐饮企业提供外卖服务,彼时他就发现餐饮品牌系统与市场需求极度不匹配,而随着互联网的兴起,这一现象更加明显。

为此在2014年,李振宏独立出餐饮业务,成立了“餐道”品牌,专门为中大型连锁餐饮企业提供外卖SaaS管理系统、业务数据双中台、全渠道运营等一体化服务。

餐道合作品牌,图片来源于餐道

2019年4月,餐道获得由海阔天空创投、基汇资本领投的1亿元人民币A轮融资。目前,餐道单月管理的订单已超过20亿GMV,服务麦当劳、汉堡王、哈根达斯、COSTA、西贝等600多个国内外连锁品牌,覆盖了全国350多个城市的超40000家门店。

回头来看,餐道成立的2014年是国内外卖行业进入高速发展的一年,这一年美团外卖、饿了么相继获得上亿美元融资。

看到外卖行业蓬勃发展,餐道也紧随趋势,开发了针对C端用户的外卖APP。“我们当时做了一年多的B端餐饮客户,顺理成章地做起了C端生意。”李振宏说。

然而当时外卖行业的基础配套设施并没有特别完善,即时物流等相关服务仍处于发展期,用户也并没有养成点外卖的习惯,还需要进行市场教育。

与此同时,服务B端多年的餐道,也发现B端与C端打法差异较大,“我们的基因,不太懂怎么做2C服务。”李振宏说。

就在李振宏考虑是否砍掉C端业务时,形势也在发生着变化。2015年,美团、饿了么等外卖平台打响烧钱战,抢夺C端用户,此时餐饮企业也加注外卖市场,纷纷上架各大平台,以此增加营收。

不过,彼时餐饮企业并没有专业的外卖管理系统,遇到就餐高峰期时,门店往往优先服务堂食用户,忽略了线上用户的需求,整个后端服务体系一片空白。

餐道数据中台服务,图片来源于餐道

“我们原先就是做B端服务的,不如直接帮餐饮企业对接不同渠道、系统,做好后端服务。”李振宏说。

2015年,餐道改用连接器的思维,帮助餐饮企业对接渠道、系统等体系,其中包括外卖平台管理、订单配送管理、配送系统、数据运营等数十项功能。

相比其他系统服务商,餐道一开始就没有想自己打造全能的SaaS平台,而是通过标准API接口,实现与各渠道、系统快速对接,为餐饮企业解决构建信息化桥梁。

想法很美好,但现实却很骨感。刚开始为餐饮企业服务时,李振宏发现传统餐饮企业不仅系统陈旧,管理人员也不愿意更换新系统,这源于更换系统需要重新对员工进行培训,耗时耗力更耗钱。

面对新系统带来的不确定性,大多数餐饮企业宁愿用原先的系统,这带给餐道极大的突破难度。为此,起初团队拓展客户时,与其磨合很久,将客户的每一个需求都进行产品化,再定期进行迭代,优化功能。

接下来要解决更为头痛的问题,就是修改餐饮企业原系统的底层架构。原先餐饮企业的系统根本没考虑到互联网,这就需要餐道重新修改底层架构,从根本上解决问题。

“我们必须这么做,否则餐饮企业根本用不了我们的系统,今后也迭代不了。”李振宏说。

餐道订单管理体系,图片来源于餐道

在营收上,餐道主要收取SaaS系统费用,但由于餐道连接各类不同系统,有些餐饮企业并不需要使用全部系统,餐道也并不强制餐饮企业买下整套系统,而是按照企业具体使用的系统进行收费。

做B端生意与C端不同,更多考虑的不是快速抢占市场,而是如何提供稳定好用的产品,让B端客户愿意持续付费使用。

“我们直接聚焦服务头部、腰部客户,既能验证这个产品有没有用,大客户也更愿意付费使用产品。”李振宏说,“在B端市场,客户不愿意付钱的产品不是好产品,免费使用的产品很难做得好。”

除此之外,餐道还注重培训,并且不止培训一两天,而是形成惯性,在每次更新迭代后,都会培训相关人员了解系统。

值得注意的是,去年外卖代运营行业兴起,相关企业均拿到多轮融资,餐道也尝试探索了相关业务,但更多以连接思维进行整合。例如将不同品牌的产品放在同一套餐进行售卖,满足消费者的不同需求。

与此同时,面对不断涌现出的新流量平台,如抖音、小红书等,餐道也在测试卡券等营销方式,为餐饮企业带来更多的转化。

餐道业务中台标准协作服务,图片来源于餐道

表面上看,餐道是系统提供商,但服务同样也是其重要组成部分,针对某些大型餐饮集团,餐道也会提供系统托管服务。从2014年到2018年,餐道整个运营服务团队人数增长了一倍,营收也随之翻了四倍。

去年,餐道营收达到近1亿人民币,今年上半年已实现5000万营收,目前已经处于盈利状态。

2018年,我国餐饮市场总收入达4万亿元,市场规模持续扩大,但餐饮行业分散性大,倒闭率也高,这让餐饮行业更需进行精细化管理。

“下一步餐饮企业需要积累自己的数据资产,用数据驱动经营。”如今的李振宏深知餐饮企业精细化运营的重要性,而针对各方环节,不断迭代产品和帮助餐企提炼数据,正是餐道当下努力的方向。

餐道创始人李振宏,图片来源于餐道

锌财经:针对不同品类的餐饮企业,会提供哪些差异化服务吗?

李振宏:国内餐饮分得很细,我们更多帮助餐企做数据经营,首先将外卖与线下数据整合起来,其次在营销上找合作伙伴,共同制造生态链,打造闭环。

锌财经:数据对餐饮企业有什么价值?

李振宏:现在餐饮企业不积累自己的数据,今后在运营上永远抓不到落脚点,长此以往品牌价值会越来越小,就像外卖浪潮来的时候,餐饮企业抓住机遇就能快速成长,反之则逐渐失去原有的优势。

锌财经:扎根餐饮市场那么久,发现了哪些变化吗?

李振宏:目前我们发现国内除餐饮外,新零售的出现让电商发生了某些变化,以前通过仓库送货,现在门店直接仓储化,这相当于直接将电商与外卖融合起来了,未来我们看好餐饮与新零售的结合。

锌财经:未来餐饮行业在B端会呈现怎样的发展趋势,整个餐饮系统服务行业的终局会怎样?

李振宏:永远没有终局,2B服务会朝着开放的方向走,越开放餐饮企业数据积累越快,大家也能意识到数据驱动经营才能进行更精准化的运营,而不是通过单一系统进行抉择。


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