哗啦啦山西渠道商陈建平:我们不拼价格,还能活得很好!

作者: 杨小婷 来源: 哗啦啦 2020-06-19 10:54

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陈建平

山西易拓网络科技有限公司CEO

“客户的信任很大程度取决于对你服务的认可。”

——— 陈建平

作为一个在餐饮信息化领域摸爬滚打了近十年的资深从业者,陈建平对于餐饮行业有着深刻的认知与敏锐的市场洞察力。

2014年,陈建平结束了多年的北漂生活,回到了老家山西运城。在京多年的餐饮软件销售工作经历,使得陈建平很快便看到了本地市场的机会。“我在北京的时候就知道‘哗啦啦饮食通’这个品牌非常不错,并且当时我们本地还没有人去代理,所以我回来就把这个品牌代理了。”从此,陈建平便开始了自己的独立创业之路。

2016年,随着餐饮连锁集约化发展趋势加强,SaaS软件的需求也日渐兴盛,陈建平又同时代理了“哗啦啦”SaaS餐饮软件。采取云端部署的SaaS软件有着低成本投入、快速落地部署、易链接等诸多优势,因而也受到越来越多餐饮人的追捧,伴随SaaS市场的火热,不少入局者为了抢占市场,打起了价格战,而陈建平对此却有着自己的立场:不拼价格,拼服务。

“客户的信任很大程度取决于对你服务的认可。”在销售一线奋斗了多年的陈建平说。对于如何通过“拼服务”来赢取客户的信任和认可,陈建平也有着自己的一套方法。

持续提升专业水平,做行业专家

“不管是哗啦啦研发人员,还是我们渠道商,想要把业绩做好,一定要走到一线去了解客户的真实需求,提升自己的专业水平,如果你的专业度不够,就无法帮客户解决问题。”

陈建平表示,一个专业的餐饮老板,在你开口的瞬间就能知道你对这行是不是真的了解,你这个人是不是足够专业,因此,尽管有了自己的团队,为了保持自己在这个领域的专业度,陈建平依然选择奔走在销售一线。

“早上的话我就在外面跑,了解市场动向,了解餐饮人不断变化的新需求。只有了解的足够深刻,才能对餐饮的营运管理有深的认识,才能在跟客户沟通的时候精准捕捉到客户的痛点,让客户感觉到你的专业性,他就愿意相信你能够真正帮助他解决问题。”

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陈建平介绍,与“隆兴美”的深入合作就是一个很好的例子。客户迫切想要通过信息化的手段实现有效降本的目标,但一直找不到有效的切入点。

在跟客户交流沟通后,陈建平了解到,客户后厨设置有排单划菜部门,并且有一位员工在专门做这件事。于是陈建平推荐客户上线了哗啦啦的后厨系统“厨神”,实现了自动化排单划菜,让客户省去了这一位员工成本的支出。且不说效率的提升,单从工资支出来看,一年就帮助客户剩下了50000多元,也正是由于专业性的存在,使得后续客户愿意与他进行更多探讨,并陆续上线哗啦啦的供应链、智能POS、小程序等全线产品。

“专业度是取得客户信任的第一步,尤其在一些大客户的合作洽谈中,但想要维持与客户的长期合作关系,持续性服务也很重要。”陈建平说到。

不做空承诺,说到要做到

在陈建平看来,卖软件就像卖饭一样,即使你的价格很低,如果客户进店后体验不好,那他大概率永远都不会再来。因此,重要的不是拼谁的价格低,而是谁能够真正将后续服务做好。

“目前我们在运城本地中高端餐饮ERP市场的占有率达到了80%,为什么在很多竞对推出‘免费’策略的前提下,我们不搞价格战还能赢得较大的市场份额,很大的一个原因就是我们有良好的售后服务口碑。”陈建平解释到,如果无法做到比竞对更低的价格,就要把售后服务做得更好。

对于如何做好售后服务,陈建平表示:“不要做不负责任的承诺,承诺了客户的就一定要做到,不能做到的就不要承诺。”

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他强调,在售后服务上一定要将所涉及的权利和义务向客户讲清楚,比如无限次免费服务的模块是哪些,单独做运营是要另收费用的等等,多数客户都是能够理解的,因为客户清楚你卖给他软件的价钱已经很便宜了,可能这个价还不够人工成本费。所以在售后服务上要做承诺,但不要做过分承诺。否则一旦承诺了做不到,就会失信于客户,客户的体验就会不好,就会影响合作的持续性。

陈建平认为,售后服务的品质就是一个企业安身立命的根本,也决定了一个企业能够走多远。

重视“小而美”,保证中低端餐饮ERP市场占有率

陈建平表示,目前整个餐饮行业正在朝着“小而美”的品牌连锁化方向发展。首先,“小而美”的餐饮专注做单品,能够在单品上做到专而精,在个性化更加凸显的时代背景下,更容易吸引消费者,在细分领域形成品牌效应;其次,“小而美”的餐饮门店由于品类单一、门店也不需要太大,故成本投入少,自然价格也比较亲民,有广泛的大众消费基础;再者,“小而美”的餐饮一般标准化程度比较高,加之投入少,整体比较轻量化,故扩张起来也会比较快。

因此他认为,在三高一低的行业背景下,“小而美”的餐饮连锁会成为越来越多餐饮人关注的赛道。

而哗啦啦一体化的SaaS餐饮软件产品体系对标的也是连锁型的餐饮企业,所以不能忽视“小而美”餐饮的潜力。

同时,陈建平也表示:“就运城本地市场来看,目前还是“小而美”的小型连锁客户占据市场主体地位,因此把握住了这些小客户,也就意味着对当前甚至未来市场占有率的保证。”

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