联合618首战告捷后,新转转如何踏上新征程?

作者: 浪潮新消费 来源: 浪潮新消费 2020-06-24 20:19

作为后疫情时代的第一个全民大促,刚刚过去的618,成了众多行业复苏和提振消费的关键一战。

所幸结果并没有辜负大家的期望,在前所未有的折扣下,天猫、京东的GMV都创下了历史新高。二手电商也不例外:

6月19日,新合并的转转集团发布“转转&找靓机联合618”战报。数据显示,5月31日晚8时至6月18日24时的整个618活动期间,转转集团B2C交易额超过3.57亿元,支付成交突破207000单,共计卖出超过18万台手机。

同样是“史上最强618”,如果说本次新品电商的战绩,是归功于供给端对于现金流和消耗库存的渴望,那么转转集团的爆发,更多地应该是来自于需求端的崛起。

虽然本质上解决的都是“人民群众疫情后日益强烈的消费需求,和口袋里没钱之间的矛盾”。但前者的折扣不可持续,后者的市场却相对持久。

以二手手机为例,从2018年开始,这个市场就开始出现一波小爆发。一方面是因为新机市场逐渐成熟,为二手手机的发展打好了物质基础;另一方面,消费者对二手经济的接受度有所提高,心理基础也初步具备。

疫情之后,消费者的消费欲望依然存在,但对价格却更加敏感,二手消费的心理基础被进一步夯实。在产品和服务质量有保障的情况下,物美价廉的二手商品成为不二之选。

这也是疫情期间,当以线下为主的平台面临资金紧张而不得不裁员降薪的时候,以线上交易为主的转转和找靓机却能逆势增长的重要原因。但这样的增量并不局限于短期,需求的陡增,意味着用户对二手商品的认知速度将被进一步提升,整个市场的教育过程也会被大大缩短。

那对于企业来说,如何承接?转转、找靓机两强合并之后,新转转集团无疑是最有发言权的平台之一。而借着本次618大促,转转集团也向市场交出了合并后的第一份答卷。

一、新转转第一战:618是团队和业务融合的“练兵场”

(1)为什么要联合618?

“我们要不要联合一起搞618?”

5月22日,在转转和找靓机管理团队TB的松山湖会上,转转集团副总裁相昌峰提议道。

表面上看,从5月6日,转转、找靓机正式宣布完成战略合并,到5月31日上线“转转&找靓机联合618”活动,在不到一个月的时间内能打出这样的配合,本就超乎预料。

但实际上,这次大促留给双方磨合的周期比大家想象的要更短:联合618的议题被摆到台面上的时候,距离活动正式上线只有一周多的时间。

在这个节骨眼上,转转和找靓机各自的618计划早已敲定,要在这么短的时间内把两个平台的促销计划联合起来,并非易事。团队怎么配合、产品信息如何统一、库存如何拉齐等等,都是很现实的问题。

但经过反复讨论,“大家都觉得这件事势在必行,时间确实很紧,但必须要克服困难往前看。”转转集团副总裁於波说。

因为对于合并后的新转转集团来说,有两件事情急需验证:

第一是团队和业务的融合。虽然合并之后,找靓机品牌仍保持独立运营,但双方在业务上的协同和组织上的融合是转转集团开启新征程的必经之路,因为要达到“1+1>2”甚至“1+1>4”的目标并不容易。

但双方在业务逻辑和模式上的差异,让这件事情充满了挑战。

找靓机是B2C模式的二手3C直卖,转转虽以二手手机见长,但却是一个相对综合的平台,且模式上也是以C2C和C2B2C为主。

“就像两张拼图散落在一起,团队的每一个成员、每一个leader都在里面,我们重新去拼,怎么才能拼出更大的愿景?”

转转集团CEO黄炜表示,两个平台的业务具体怎么捏合,他和老温(找靓机创始人、转转集团公司总裁温言杰)还在梳理,但绝不是硬拼到一起这么简单。

构思也只是第一步,两个团队要真正融合还需要更多的实战配合,来熟悉彼此的业务模式和作战风格,618无疑是最好的“练兵场”。

“短期内让团队彼此了解,并且在系统层面做到一定程度的同步,这个作用还是很大的。”於波说。

第二是市场信心的传导。转转和找靓机作为二手手机交易平台的Top2,渗透率和DAU一直是第三名的数倍,两强的合并对于整个产业链来说都是极大的震动。

“这个时候最需要在市场上打出气势,给供应商、合作伙伴提振信心。”在於波看来,618就是一个不错的契机。

(2)战略合并后,首战告捷

基于这两点的考虑,包括黄炜、温言杰在内的转转集团高管层很快决定,将联合618作为战略合并后的首战,并快速成立项目组,把转转、找靓机各职能部门的人拉到一起,迅速进入all in的状态。

第一个要解决的就是节奏、库存、价格的同步,以及两边供应商的打通。因为找靓机的模式比较纯粹,转转的卖场要相对多元和复杂,所以在这件事情上,转转需要承担的职责更多。

“我们短期内做了大量的工作,比如双方的SKU对应,这个东西颗粒度很细,只能一个一个地人肉去匹配。但亚辉(转转交易中台产品负责人张亚辉)紧急找了一批人,加班加点硬是把20多天的工作量在一周内给搞定了。” 於波说。

与此同时,为了保持顺畅的沟通和推动双方细节的调整,负责找靓机方面统筹工作的找靓机运营总监邹顺也在第一时间飞到北京。在整个过程中,找靓机团队给予了充分的支持。

5月31晚8时,“转转&找靓机联合618开门红”正式上线,最终在两天内实现B2C销售额超过5200万,支付成交26000多单。其中,二手手机成为最受欢迎产品,卖出超过22000台。

随后转转集团势如破竹,从“开门红”到品类日狂欢,再到“巅峰28小时”,“转转&找靓机联合618”B2C交易额和支付成交订单量不断创下历史新高!

最终以3.57亿和207000单的战绩收官,意味着转转集团成功拿下了战略合并后的第一战。

“感觉还是蛮顺的,无论是转转还是找靓机的同学,大家的目标都很明确,整体配合度也很高。”回顾团队磨合的过程,邹顺坦言,双方团队确实面临一些取舍,哪些可以打通,哪些留待后续融合过程中推进,都在短时间内做出了迅速的决策。“因为大家的目标,是一致的。”

实际上,在联合618首战告捷背后,是很多业务团队的“劲儿往一处使。”比如BD团队,去和供应商不断的沟通库存细节,产品运营团队对商品、活动细节、补贴政策的把控和及时调整,客服团队的保障服务,等等……

通过这次联合618的配合,双方团队的信任基础已经初步建立起来,同时彼此在业务和风格上也互相熟悉,为未来的进一步融合打好了基础。

因此,对于转转集团来说,无论是从外部市场效果,还是内部练兵的角度,联合618的成功都意义非凡。因为在如此短的时间内,转转和找靓机团队能把活动方案、补贴力度、货源供应、技术保障及售后服务等方面打通落实,体现出了两个团队的高效融合和强悍的作战能力。

二、愿景一致,优势互补:二手手机市场大局已定

(1)精神契合是团队融合的基础

两个团队能如此快速地融合,高效是一方面,但更底层的原因还在于:双方本就互相认可,志同道合。

其实在谈合并之前,黄炜和温言杰就有惺惺相惜之感。因为过去四五年,纵观整个二手手机行业,转转和找靓机是唯二坚持做手机质检服务的企业。

用黄炜的话说,一方面是双方都很看好二手市场,同时也都有很强的使命感和类似的价值观;

另一方面,大家解决市场问题的思路也很一致,非标品领域利用不透明赚信息差价的方法很多,但双方都秉承着创造社会价值的理念,选择了一条更艰难且需要长期投入的道路。

“我们3月份到深圳拜访老温和找靓机的时候就感知到,这是一个跟转转有着很多相同之处的企业,包括它写在墙上的使命价值观,跟转转百分之七八十都是相似的。”

黄炜当时就认识到,在实现更大二手市场梦想的过程中,找靓机这个和转转一样实干的企业,相比之前放弃的另一个平台,无疑是更好的选择。正如於波所言:“我们不玩虚的,数据吹得再高‘盘子’就在那,行业和产业链对市场的认知和判断是清晰的,‘劣币’最终会被淘汰掉。”

过去两三年,浪潮新消费也同转转和找靓机分别深度接触过几次,确实发现双方的很多行业理想和判断是趋同的。

精神上的契合,是两个团队在业务磨合过程中,能互有取舍、达成默契的关键,也是未来能深度融合的基础。

(2)二手手机和3C领域的“定海神针”

“这是两个团队的会师,而不是一个资本并购的操作,更不是什么消灭一个竞争对手。”回忆起合并的过程,黄炜和温言杰强调。

一方面,两家独立发展都需要对抗周期、对抗竞争,但在精神认同的基础上,合并能让双方想做的事情更快实现;

另一方面,找靓机和转转都有1000人左右的团队,相比于通过招聘和培养来扩张,两支队伍能走到一起,本身就十分难得,但员工规模在互联网特别是电商企业中依然属于“轻装”状态。

更重要的是,双方在业务上也是优势互补。二手领域发展到今天,买卖双方依然存在很多痛点,整个行业还需要更多的模式创新和精细化运营。

而找靓机的B2C模式,加上转转的C2C和C2B2C以及旗下采货侠的B2B模式,会在整体上形成一个更加健康、完整的阵地。

“找靓机的新媒体流量在整个电商领域都是非常出色的,他们在B2C获客上的经验和优势应该放在更大的舞台上去发挥。”

黄炜表示,如果说过去的找靓机是“大马拉小车”,那么合并之后,加上转转本身的流量,以及多品类的综合优势,就能真正实现“大马拉大车”的局面。

在这个逻辑下,我们会发现转转、找靓机合并的意义在于:

第一,对于市场和消费者来说,MAU最高、供应链最强的两家合并,几乎就是对二手手机和3C领域的“定海神针”,同时也意味着整个行业的战争已经宣告结束。根据QuestMobile的统计数据显示,转和找靓机的注册、下载用户已经达到3亿,不算小程序和新媒体流量,两大App的MAU就已经达到5000万,二手手机行业内其他玩家的数据相加尚不及转转集团的零头。

在此基础上,转转集团得以集中优势资源完善核心业务,为消费者提供更稳定的服务。

第二,对于转转集团来说,在集齐了流量、供应链和质检服务等方面的绝对优势之后,行业内已经很难再出现实力对等的挑战者,进一步巩固了自身在二手手机行业的主导位置。

三、转转集团的新征程

“消费者对于物美价廉的诉求是永无止境的。”贝佐斯所奉行的电商法则,同样也是二手行业的底层动力。

就今天的中国市场来看,对于买家来说,高性价比产品的需求是很明确的;对于卖家来说,在新品消费达到巅峰之后,消费者去库存和二手流转的需求也越来越急迫。

这样的现象放到二手手机行业尤为明显,一边是95、00后等换机频率高的新人群成为消费主力,再叠加势必会来的5G换机潮;另一边是下沉市场消费意识的觉醒和消费力的错位。

供给两端已经积攒起非常高的势能,但今天因为中间连接的问题,导致两端都出现堰塞。

“为什么很多中国人的二手习惯还没有养成?因为信任的问题没有被解决。我们认为信任就是靠质检和服务,所以我们还要花几年的时间去建设。”

在转转集团CEO黄炜看来,在未来相当一段时间内,以质检和质保为抓手的履约服务依然是转转集团要继续深耕的重点。“让大家像买新品一样买二手,更放心,更省心。”

与此同时,将二手手机的质检体系能力复制到更多品类,也是转转集团的长期使命。

为此,黄炜表示将持续加大对二手非标领域基础设施建设的投入,通过打造智能化、标准化的质检、质保服务体系,树立行业标准、为产业链赋能。

温言杰也认为,两强合并无疑为这件事带来了更大的想象空间。“我们已经明确要把新转转打造成一个有服务、让买家更放心、卖家更省心的二手交易平台。”

从联合618的结果上,也能看到一定的乘数效应。但要将这样的空间进一步释放,当务之急还是要先把这两张“拼图”拼好。

“用户永远是第一位的。”黄炜说,验机质检、质保服务的推出,是让以手机3C为代表的二手交易变得标准化的过程。在他看来,二手交易行业其实并不是一个小众人群的行业。通过打造智能化、标准化的质检、质保服务体系,不仅能够进一步转转集团在二手手机市场乃至整个二手大市场的领先优势,也能持续带给用户更好交易体验。 “我们希望能让更多人因为放心的保障、省心的服务开始使用二手,让闲置物品流转出价值。”在联合618轻功会上,黄炜说,“新转转首战告捷只是开始,新的征程,我们已在路上。”


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