快速收割客户,看这家店铺怎么玩?

作者: 火蝠电商 来源: 原创 2020-07-02 10:03

关键词:内功优化、客户运营、直通车

适用行业:文具电教/文化用品/商务用品

适用卖家规模:淘宝、天猫商家

背景介绍:

主营罐装胶类产品,主营类目清晰,且店铺有一定的基础,开店时间较长,处于瓶颈状态

店铺问题:

1、直通车ppc较高,投产极其不稳定;

2、主推款的转化问题有待提升;

3、详情页视觉设计差,跳失率高;

4、客户维护没有完善,老客户粘性不够。

接手前店铺截图:

图片1.jpg

接手之后店铺现状截图:

图片2.jpg

1、客单价提升

店铺客单价从387增长到619;

2、店铺营业额从38w提升到64w;

3、店铺层级提升至第六层级。

店铺流量截图:

图片3.jpg

具体操作:

一、优化整体视觉,调整详情页设计,完善问大家转化问题

分析单品的时候会发现跳失率的问题,如果跳失率过高,那么对我们转化是有直接影响的,并且这个影响还不小,那就说明客户点击我们的主图进来了,但是详情页没看两眼走了,留不住客户,这样的客户多了,造成跳失率高,不仅影响到转化问题还会影响到流量。

分析同行,针对我们的产品制作出优秀详情页:

1、同行我们竞品、竞店的的分析,找出来跟我们产品类似或者是同款的产品,查看别人详情页布局:

详情页是整片还是屏;

卖点介绍;

产品介绍;

产品获得的证书展示;

产品材料环保展示;

...

从这些地方找个分析,大的框架我们借鉴这些做的好的商家是怎么处理的,但是关于细节请大家结合自身产品去挖掘出来。

注意点:借鉴参考不等于抄袭。不要盲目抄袭详情页,有些商家朋友说我也不会详情页,但是看到同行某个产品的详情页做的不错,我就抄袭他这个吧,这个也是不可以的,为什么呢?

别人有自己的人群,有自己的引流关键词, 就比如说有一家卖真皮女包的,人家的详情页做的非常好,转化率也比较不错,人家在设计详情页的时候,卖点以及利益点,还有整体的页面视觉突出的都是产品的卖点,我们的卖点如果不是同一个,那我们就不可以别人一样,对我们没有帮助的。

2、问大家布局

问大家也是个能提升转化的平台,这个位置如果处理的好,是能够比评价更能发挥作用的,问大家,除了商家自己之外其他人都能提问的,我们可以联系我们店铺里面的老顾客,用有偿的方式或者是优惠券的方式进行提问,然后已经买过的用户,能够回答,或者商家可以自己回答,问题我们也可以进行引导,比如说准备一下买家最关心的问题:

价格问题,例如:大家都是多少钱买的呀?

质量问题,例如:效果怎么样呀?

...

我们尽量的去布局好自己的问大家,对转化肯定是有帮助的。

二、老顾客的维护与激活

这个店铺在接手之前就是做的一锤子买卖,对店铺里面有过购买的客户从来没有进行过维护、圈定与整理,导致店铺里面的老顾客粘性不够,激活率极低。

1、客户运营平台,针对我们店铺里面的客户建立起VIP等级制度:

会员卡设置.jpg

这个是必须的,现在基本上所有的店铺都有设置这个会员等级制度,那我们设置也是大势所趋,有总比没有要好;

2、淘宝群

这个大家都知道怎么维护啦,淘宝群里面的营销工具,都用一用,看看你们家的客户有没有反应,比如说提前购呀,红包喷泉这个对我们粉丝互动还是很有用的,大家可以多多去发觉你们客户感兴趣的点,如果实在是不知道如何运营淘宝群,自己亲自加入别人的群里面感受下别人的操作即可;

3、专属客服

对老客召回,新品上新、补货、大促等等都是有比较好的作用,现在专属客服的功能还在不段的更新中,如果你们没有开启的话,都可以去尝试下;

4、短信营销

也是在客户运营平台里面进行操作

智能营销.jpg

这个一般是在我们前3点做的有点起色之后,短信营销才会有效果,不然我们贸贸然直接去疯狂短信轰炸,大额的优惠券,你的客户都不知道你是谁,回来复购的几率会比较小奥。

三、直通车操作

投产效果:

图片4.jpg

这个时候的直通车主要的操作核心就是降低PPC,稳定投产,那么根据之前开车的数据,进行调整:

关键词调整,针对店铺里面主推款计划,关键词长期没有投产,投产为负的这样的词优化掉,或者点击展现都不好的这样的词,从这个计划里面挪出来,只留下现在表现好的关键词,这样的关键词可以稍微大一些,在活动期间的平均点击单价虽然高,但是不能忽略的是这样的词带给我们的流量,如果点击率、转化能保证,投产是没有问题的。

这里有几点小小的建议:

1、产品类目相对较小

能用的关键词少,有流量的基本都集中在几个类目大词身上,并且这样的词平均点击单价还比较贵,这种情况下,如果我们的产品相对于行业的其他产品或者是其他竞品有优势的话(比如说价格优势、货源优势等等都算),那我们的可以去竞争这几个关键词的流量,大胆的往前走;如果我们的产品没有这些优势,但是正常也能销售出去,正常的出单,那我们最好在地域、人群方面做一些调整,以为我们做不过行业竞品的地域、人群这个会影响到我们的转化以及计划。

2、小类目的选词计划,选择什么词呢,不管什么类目都有大词和精准的关键词,因为类目小,所以我们可以通过生意参谋—单品分析,找出我们产品的所有成交词,把这些关键词再去新建一个计划,这个关关键词计划我们可以不用去管人群和地域,看这些关键词的数据表现调整。

3、低价引流,这个就是找到我们行业里面的关键词,筛选出竞争相对来说较小,展现小,但是趋势正上升的这样的词,出低价,然后观察数据。

创意:直通车的创意图加满,现在可以添加视频创意了,视频创意加上之后,对直通车的点击率提升还是很有帮助的,如果大家也开通了视频创意的话不妨试一试,效果还不错。

人群:因为我们店铺里面对人群的限制不是很大,有精准需求的才会进店购买,所以我选择人群包的时候,要收割、要投产,那直接找购物车、购买过店铺商品的人群,加上我们基础属性包的人群,溢价稍微高一点,就可以了。

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