流量“左手倒右手”的在线教育故事难讲通。

编辑 | 冯羽

出品 | 子弹财经

那个曾被小米雷军盛赞“找不到缺点”的创始人刘畅，或将带领他一手创办的一起教育科技去港交所敲钟。

据晚点LatePost报道，一起教育科技（以下简称“一起教育”）正在筹备上市，目前正接触券商，预计2021年登陆港股。如果顺利，一起教育将成为继新东方在线之后，第二家登陆港股的在线教育企业。

此前，一起教育也曾是资本追逐的宠儿。不到7年的时间，已拿下六轮融资，保持着一年融一轮的节奏，背后集结了老虎基金、H Capital、顺为资本、真格基金等知名投资机构。顺为资本更是连续5次增持一起教育，可见前者对后者的长期看好。

至于上市原因，多位在线教育从业人士和投资人士告诉「子弹财经」一个共同答案——上市“圈钱”。

当然，这样的答案也好理解。无论是一起教育的进校业务遭遇变现难问题，还是该公司的校外业务急需新突破，都绕不开“资金”二字。

1、上市只为“钱”

“一起教育确实已经启动上市计划了。”从事K12在线教育多年的业内人士周斌（化名）对「子弹财经」表示，他从正在该公司任职的朋友那边得知这一消息，并且他所在的圈子前段时间也一直在聊这家公司上市的事儿。“其实，早在今年年初，一起教育就已经被传出要上市的消息。”他说。

不过，这一上市传闻并未在业内和媒体圈引发广泛讨论。

“大家一般只能记住行业前几名，后面关注的其实很少。”在周斌看来，尽管一起教育过去几年因受资本追捧，但自去年以来，它的曝光量开始减少，如此一来，关注度降低亦属正常。

事实上，一起教育此番上市颇有一种“迫于无奈”的意味。

“它对资金需求极为强烈。”周斌分析，从行业角度来看，头部玩家们都在搞军备竞赛，一起教育要与之同台竞技，势必需要充足的资金。而通过上市获得资金，企业付出的成本无疑更低。

除了资金需求，一起教育也迫切需要打赢在线教育卡位战。

周斌认为，一起教育想通过上市的方式，实现从第二梯队向第一梯队跨越的目标。“毕竟，上市除了能为企业带来资金，还能提升公司在合作伙伴以及家长端的品牌影响力。”他表示。

与从业者的看法不同，投资人纷纷将一起教育上市动机首先指向“帮资本套现”。

“资本都有套现退出的需求，尤其是早期基金。”互联网教育业界资深投资人徐华向「子弹财经」坦言，按照行业惯例，基金入股企业满三年后，也只能向外部投资者出售一部分老股。“因为如果这一轮投了，下一轮马上退出，在圈子里面会被认为是一种吃相太难看的套现方式。”而一起教育至今已发展了9年时间。

长期关注在线教育领域的资深投资人秦鑫（化名）也告诉「子弹财经」，创办9年，资本总要寻求退出，哪怕摆一个姿势或态度，一起教育也要试试是否有IPO的可能性。

此外，徐华还提到，如果“一起教育今年已完成20亿元融资，且估值超30亿美元”的媒体传闻属实，那么，投资人势必会对它上市提出明确的时间要求，比如三年之内必须上市。“再往后能投得起它的基金已经不多了，只能去二级市场募资。”他说道。

不过，既然一起教育上市势在必行，那么上市地点的选择就值得审慎考量。

徐华分析道，随着中美贸易战愈演愈烈，今年以来，在美国上市的中概股又接连遭遇做空，尤其是教育中概股跟谁学被做空十余次，导致美股市场上的大多数股民会对中概股持怀疑态度，而这些无疑会给将赴美上市的教育企业带来诸多不确定因素。

同时，结合港股上市公司新东方在线的业绩和股价表现来看，虽亏损不断扩大，但相比今年年初其市值却上涨近一倍，这也证明了在线教育受到港股股民的认可和追捧。“对比之下，港交所自然就成为一起教育上市的首选地点。”徐华如是说。

一起教育谋划上市，无疑会给行业带来变数。

“一起教育上市成功将进一步加剧行业竞争态势。”周斌向「子弹财经」解释，目前，在线教育主要覆盖一二三线城市，市场再往下走，在线教育虽有渗透，但仍以传统线下教育为主，所以在线教育学生总量相对有限。

此外，学生每天就几个小时的课外学习时间，这种情况下，一起教育的强势加入，势必会导致竞争加剧。

不过，学生家长端或从中受益。周斌认为，行业竞争越是激烈，机构们越容易打价格战，某种程度上也会倒逼它们不断优化并完善课程产品。

企业能否上市成功也一直牵引着资本端。

“它会给后期投资基金带来更多信心。”徐华表示，一起教育能上市成功，则再次证明了在线教育港股上市通道顺畅。

同时，他也认为，一起教育一旦上市成功，会吸引更多投资人关注行业优质教育企业。“为它们提供资金支持，助力其成长，最终帮它们也走向上市的道路。”

徐华甚至提到，一起教育如若成功上市，势必会给在线教育从业者带来些许暖意。“一起教育创办9年才上市，只要你坚持不放弃，一样有机会实现上市梦。”

不过，秦鑫却直言一起教育未必能成功上市。

他向「子弹财经」透露，近几年，一起教育一直在调整盈利模式，可谓几乎尝遍了各种能创造营收的方式，但大部分的方式都以失败告终。“它前几年的网课业务做过一对一和小班课，这两年看到在线大班课模式被验证成功后，又押注在线大班课模式。”

在秦鑫看来，即便一起教育成功上市，未来股价表现依然堪忧。“虽然港股并没有要求说盈利企业才能上，但港股市场的股票表现两极分化较为严重，以利润为基础的企业股价表现会相对好一点。”他说。

2、进校业务变现难

仅从目前的信息来看，一起教育明年能否成功上市尚未可知。但可以肯定的是，摆在该公司面前的难题亟待破解。

据「子弹财经」了解，一起教育最初从作业场景切入中小学校，目前旗下主要有进校和校外两大业务板块。其中，进校业务主要由一起小学和一起中学等子品牌承接，而校外业务主要由一起学、一起学网校和一起公益等子品牌承接。

事实上，一起教育的进校业务发展并不顺利。

“作为家长，我其实很反感‘一起小学’学生版APP。”一位正在使用一起教育校内产品的家长朱曦（化名）向「子弹财经」吐槽道。

朱曦直言，老师们是省事了，他们只需在APP上点击发布即可完成对学生作业的布置，但却加重了家长们的负担。“它需要拍照上传作业，年龄大点的孩子还好，像我们家小孩才上一年级，根本无法独立完成老师通过APP布置的作业。”他说。

除了引发家长不满，一起教育还遭遇进校业务“变现难”问题。

周斌告诉「子弹财经」，政策监管趋严，所有收费类产品原则上都不能进入学校。即便成功进校，公立学校也并非我们想象中那么富有，它们基本上都是事业单位，因此公立学校本身付费意愿就不是特别强。

更重要的是，教育信息化产品一般都由教育局或上一级教育部门做决策。“它们要采购就统一采购了，轮不上校长来做决策。轮到校长来决策的东西，校长手里又没有太多钱。”他坦言。

当然，一些免费类产品进校的通路相对顺畅。但在周斌看来，免费类产品终究还是要解决盈利模式的问题。

一起教育确实获得了大量用户数据，但它并不敢做一些过度营销。比如通过给家长打电话推销课程或渠道APP的长期推荐。“因为推得多了，家长就会投诉到教委，这么一来，学校很可能就把它给封了。”

此外，表面看来，一起教育可以通过作业场景获取用户课前、课中以及课后数据，但它实际是个伪命题。

周斌透露，平台在课前这一环节只能收集到部分数据，因为大多数老师实际很忙，他们普遍把一起教育产品纯粹当成布置作业的工具。“我们家小孩的老师是布置了作业，但他布置就布置了，基本上就不怎么看。”

而平台在课中这一环节几乎收集不到数据。“因为学生被禁止携带电子产品进教室，且很多老师并不习惯用电子产品上课。”他说道。

周斌坦言，大部分老师在课后这一环节并不十分重视。虽然一起教育的产品有答疑功能，也能做到个性化，但很多老师其实并没有时间天天给学生答疑。“而且，我发现我们拍完视频上传完作业后，老师其实并没有怎么去看。”他说。

公开信息显示，一起教育的产品覆盖超过15万所学校，有5300万学生和2740万家长在使用公司的业务，如果能将这些用户数据转化到一起学网校平台上，其价值不言而喻。

然而，这样看似合理的想法在现实中却行不通。

“一起教育维系校内平台用户活跃度的代价极其高昂。”秦鑫透露，从2014年开始，一起教育就不断在用户活跃度与运营代价之间寻求平衡。平台投入越大，用户活跃度自然越好，但同时亏得也更厉害。反之，用户活跃度越低，最终转化效果也就不好。

“所以，一起教育将原先的作业平台用户转化为其网课用户，付出的成本未必比从市面上直接买流量要更低。”秦鑫称。

值得一提的是，很多人都会存在一个认知误区：觉得只要产品好，老师和学生都会喜欢用，这样平台高留存就有了保障，在此基础上，辅以各种增值业务，势必会取得不错的效果。

然而，事实并非如此。秦鑫表示，一起教育自2014年以来就从未停止过尝试增值业务。

可问题是，增值业务的成立，是基于用户活跃及留存代价不能过高的前提。如果靠花钱来维持用户活跃度和留存率，显然并不长久。“据我了解，一起教育就是这么干的，通过给老师一定的好处，让他们参与进来。”

当然，通过额外付出的方式让学校老师长期使用产品的不止一起教育，还有诸多教育信息化企业。

秦鑫坦言，从产品本身来讲，大部分教育信息化产品都是好产品，可一旦放到整个教育场景当中去，并不是那么回事。

“教育信息化公司基本上都是一厢情愿。”他解释道，很多学校老师并不认为教育信息化产品能明显提升他们的教学效率和学生成绩。毕竟一个老师能否把班里学生管好并教好，更多取决于人的因素，而非教育信息化产品。否则，老师们必然会积极使用。

秦鑫强调，“如果只是简单给到学校老师，他们会觉得这个东西很麻烦，又是个新东西。”想让他们好好用，就得通过一些其他手段。“比如安排人到学校帮老师一起来做这个事情，甚至告诉老师说，只要好好用，平台对于用的好的老师会有一些奖励手段。”显然，这一情况很难长期维持。

换言之，一起教育能否把故事讲好，在于它能否在做好大班课的同时，还具备获客的优势。“即它在学校沉淀下来的用户，能否实现低成本转化。”秦鑫直言。

秦鑫认为，进校门槛其实并不高。“当然，不懂的人会觉得很难，不知道怎么进入。而对熟悉这个领域的人来讲，实际付出代价并不高。”

虽说进校门槛不高，但一起教育却面临随时被取代的风险。“替换你的产品不见得比你好，它可能只是因为当地有关系，也可能只是因为价格比你更低。”徐华如是说道。

3、在线直播大班课能走通吗？

「子弹财经」获悉，一起教育进校业务变现方式主要有两种：一种是它通过APP向一起学网校导流，由后者进行商业化变现。

不过，这种方式效果并不明显。周斌举了个例子，同样1000万注册用户数据，市面上的头部在线教育机构转化付费用户数为100万，而一起学网校最终转化可能也就10万。

他解释，一起教育走的是公立学校渠道，家长们很多时候是为了完成学校指定的任务才下载并使用一起小/中学学生版APP。换言之，家长与它之间建立的是一种弱关系。“不是我们主动选择它，而是我们被迫下载它。”

相比之下，家长们选择市面上的教育APP，主要是由于孩子作业不会做、拍照搜题等原因。“这跟别人强塞给你的不一样。”周斌说。

另一种是它为公立学校提供内容服务。“不过，这部分收入较少。”周斌称。

周斌表示，从目前来看，最初从作业场景切入中小学校的教育机构，其进校业务大多处于不温不火的状态。“这些机构因没有找到更好的盈利模式，最后都回归到卖课的路上。”

既然进校业务遇阻，那么一起教育坚持保留的理由是什么呢？

“在找到新的途径之前，原有途径肯定得留着。”周斌分析，相比其他市面上的在线教育机构，这也是一起教育长期建立起的一个差异化优势。校内是成本较低的流量来源，尽管最终转化到网校用户的效果一般，但至少还有。“它特别像一块鸡肋，吃之无味弃之可惜。”

除了进校业务，一起教育的校外业务发展同样受挫。

“关键是如何解决本地化教研问题。”周斌认为，这是包括一起教育在内的所有机构，在开展在线直播大班课业务过程中势必会面临的一大难题。

他介绍，各省市中小学校所用的教材版本不尽相同，考试要求也存在较大差异。这意味着在线教育机构需要根据当地教材及考纲等实际情况做教学研发。而在线直播大班课只能教一些通用知识点，无法满足全国各地学生的需求。

此外，一起教育等走在线大班课模式的机构需要攻克的另一大难题是如何解决分层教学问题。周斌表示，一个班级的学生水平通常是参差不齐，这意味他们对同一老师的教学反馈难免有差异。

“比如一个100人规模的班，成绩好的学生会认为老师教的自己都会，成绩中等的学生会觉得老师讲得刚刚好，而成绩差的学生会因为自己跟不上，认为花的钱不值。”他说。

怎么找到学习水平相当的学生组在一个班上，成为所有主打在线大班课机构遭遇的一大挑战。“否则，班级规模越大，效果就越不好。”周斌直言。

他还提到，主推在线大班课模式的机构还将面临如何解决区域化收费问题。

“如果在北京收3000元/月，学生家长普遍能掏得起，且不觉得贵；如果同样的收费标准放到呼和浩特，学生家长则会十分心疼，毕竟当地工资水平太低。”他说。

但问题是，在线直播大班课通常面向的是全国学生，无法单独根据某个省市变价。这也解释了为何在线直播大班课模式实际难下沉到更低线城市。

“一起教育的在线直播大班课模式未必能做起来。”秦鑫向「子弹财经」抛出了他的质疑。

他认为，一起教育首先要具备自主打造名师的能力。“不能完全靠花钱到市场上去挖所谓的名师。”因为在线直播大班课需要的不是几个主讲老师，而是很多。作为一家教育信息化公司，一起教育能否以合理的代价打造出名师梯队确实存疑。

机构打造名师的同时还要具备留住他们的能力。所谓名师，其实需要配套的教学资源体系。“这样的体系能否建立起来，本身就是个问题。”秦鑫表示。

“大家都认为在线大班课模式成立，很多机构也纷纷效仿，但到目前为止，也没几个真正规模性的机构冒出来，说明做起来并不容易。”秦鑫如是说。

一起教育能否顺利冲击上市，不仅取决于它是否讲出了动听的流量故事，还取决于公司能否在冷酷的资本面前，提前补好业务发展背后的“窟窿”。

*文中配图来自：摄图网，基于VRF协议。