AIPL模型,从内容渠道进店的顾客,为什么总是不下单

作者: 大王真 来源: 大王真 2018-11-15 17:18

引言

几乎所有的商家,都在抱怨淘宝达人的内容营销效果差,是的,我们都是玩搜索长大的,如果你跟搜索比,内容营销效果一定差。不过,搜索现在已经不是淘宝的亲儿子了,平台想要用户更多的停留时间,更多的点击访问,靠搜索是做不到的,因为搜索太高效了,高效到顾客买完就走。所以要让顾客停留,最好的方式就是内容,然而内容跟搜索成交是完全不同的逻辑。

1. 搜索购物是顾客先有需求,然后去搜索,接着开始比较(比款式、比价格、比性价比、比评价、比材质、比上身效果等),比较完之后下单购买,如果产品体验足够好,还会成为老顾客。


2. 内容讲的是AIPL模型,A是引发关注,做图文内容时,一个吸引眼球的标题就能引发关注,比如卖衣服的可以用“拒绝平板身材,纸片妹解锁OL风”。


3.I是产生兴趣,可以在文章里写三个小技巧让你摆脱平板身材,比如在穿衣服的时候可以宽上半身维度,塑造腰部曲线,增加下半身体积。


4.P是促成购买,就是根据刚刚的内容,推荐相应的衣服,比如增加下半身的体积,可以推荐蓬松款的连衣裙,塑造腰部曲线可以推荐收腰连衣裙,总的来说,就是在内容里植入产品。


5.L是沉淀忠诚,就是消费者买了你的产品,你是不是履行了售前承诺,是不是兑现了售后承诺,未来复购有没有优惠,有没有关注店铺会员的成长等。(卫星:32842038,获取湖畔大学最新课程,及爆款打造干货包!限定1000份!)

6. 直播也遵循AIPL模型,A是引发关注,比如主播的声音是不是好听,有没有出人意料的剧情,有没有超出想象的优惠等。


7.I是产生兴趣,有些大品牌会请明星,或者玩低价,甚至主播会讲笑话,搞抽奖,表演节目等。


8.P是促成购买,比如有没有直播专享价,有没有秒杀,有没有优惠券,有没有专享福利,或者有没有定制产品、限量产品等。


9.L是沉淀忠诚,就是消费者买了你的产品,你是不是履行了售前承诺,是不是兑现了售后承诺,未来复购有没有优惠,有没有关注店铺会员的成长等。

10. 商家最大的困惑是,为什么我做的内容,有流量,可是顾客就是不下单?首先,内容渠道进店的顾客,转化周期更长,因为有种草和养草的阶段,内容渠道老的顾客,本来是没需求的。


11. 内容渠道的顾客,转化率更低,容易放弃购买,更容易选择其他的替代方案,原因是他要看海量的文章,他本身是没需求的,是在被激发需求的过程当中。


12. 所以在做内容营销的时候,需要给内容更多的时间,内容需要沉淀,需要通过时间积累,一旦积累起来,将是你店铺很强大的护城河。


课后思考

淘宝20年,真正迅猛发展的也就10年,10年里顾客的购物习惯发生了很多变化,淘宝人群横跨了70后、80后、90后三个主要年龄段,你觉得他们之间的购物偏好区别是什么呢?


欢迎你在评论区里给我留言,恭喜你又解锁了一个新技能,我们下节课再见!


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