如何做“无痛促销”，原来这样的产品最适合天天促销

引言

昨天我们聊了，只要你做促销活动，就会对店铺和品牌造成伤害，久而久之，店铺会变成不打折就不卖、不做大促就不卖的情况，会导致日销情况非常糟糕，所以促销是不能随便做的，但是有些产品，是天然适合促销的，今天我们来聊聊，如果你是以下品类，可以天天做促销。

1. 降价促销，只能让顾客产生占便宜的心理，但是不能让顾客真正喜欢你的产品，比如，你的产品是一个激励孩子喝水的茶杯，卖500元，即使你天天打对折，消费者也并不会因为价格而接受。

2. 你需要解决的问题是，顾客是不是真的需要一个500元的激励孩子喝水的茶杯。所以我们在做营销方案之前，先要想清楚解决问题的本质，再想解决方案。

3. 如果你的问题是如何把这个杯子卖出去，当然打折是方法之一，但是先要想明白，消费者为什么不买？是不是价格原因？还是价值原因？所以任何手段必须以解决某个问题为目的，而不是简单草率的降价。（卫星：32842038，获取湖畔大学最新课程，及爆款打造干货包！限定1000份！）

4. 来看下在什么情况下面，做促销最好，第一种情况是用户想买，但初次购买时有顾虑，比如你是卖零食的，用户的顾虑是不知道到底好不好吃，所以第一次购买会比较困难，除非是大家都公认好吃的品牌（像三只松鼠、百草味等）。

5. 如果你的产品很好，一旦吃上就爱不释手，这种情况是最适合做促销的，可以用很低的价格买一送一，要让消费者先吃，并且觉得很好吃，之后自然会有很好的复购率。

6. 注意！如果你的产品大幅提升了质量，但同时也提升了价格，这种情况下，消费者最难接受！在我的运营生涯中，很多品牌和工厂都有这种情况，他们会自认为自己的产品质量比别人好，所以卖的比其他店贵，这样往往都做不起来。

7. 原因很简单，大部分的顾客，无法判断你的品质比别人好，你的价格比别人贵这2个变量，基于损失规避心理，顾客会直接不买。

8. 碰到以上情况，我们通常用下面这种方式解决，首先，质量提升价格不变，就是变相促销，等用户习惯之后，再恢复正常价格，其实有很多产品都是这么做的，比如滴滴打车和手机游戏。

9. 滴滴打车和滴滴专车的体验比出租车好了不是一点点，在刚切入市场的时候价格比出租车还低，现在滴滴专车价格比出租车更贵一点，但是大部分消费者已经习惯了这种质量的提升，愿意去付更多的价格。很多手机游戏也是一样的，像王者荣耀，最赚钱的是买皮肤，让你的英雄比别人好看，满足你在虚拟世界的虚荣心。

10. 做变相促销的先决条件，是第一次接受困难的时候，比如某件衣服质量很好，价格相对比较贵，但是用户一旦接受，就容易反复购买，用户可以从产品本身获得购买动机，比如衣服买回去一穿，美不美、质感好不好就都知道了，

11. 举个反例（不适合的产品），比如卖保健品，因为吃了之后，感觉跟之前没什么区别，所以不容易从产品获得购买动机，像这类产品这次做促销了，下次还得促销。

12. 第二种情况是用户有购买动机，但购买时有心理障碍，比如你卖的蛋糕很好吃，但每次买你的蛋糕，用户都会有很强的负罪感，因为怕胖。这种情况下促销能降低负罪感，因为可以找个借口：嗯，不是因为我贪吃，而是因为今天很划算。

13. 这适合一切享乐型产品，像游戏、啤酒、高热量食物，甚至是女装，因为家里衣服已经那么多了，买服饰也会有负罪感，这些产品做促销，可以改变消费者的归因心理。

14. 第三种情况是自我牺牲，给其他产品引流，这是电商人最熟悉的爆款引流法，就是一个产品，虽然促销不赚钱，但是可以带动全店的流量和销售额，不过仅限1-2款引流款产品。

课后思考

其实只有一种情况，是适合所有产品、所有品类都能做促销活动的，你觉得什么情况下，应该做大规模促销呢？

欢迎你在评论区里给我留言，恭喜你又解锁了一个新技能，我们下节课再见！