倍增转化,产品文案如何匹配痛点

作者: 大王真 来源: 大王真 2019-05-21 15:39

引言

有时候在看别人产品的文案,总感觉哪里不太对,有一种差口气的感觉,自己在写文案的时候,通常自我感觉良好,看不出问题在哪,今天我们来聊,产品、文案和顾客痛点,到底应该怎么匹配,才会让顾客有买的冲动。

1. 为什么有些文案怪怪的?比如「果青春不曾放肆,老来何以话说当年,18-59平米,鹤立鸡群的样板间,戎装登台」没错,这是万科的卖房广告。

2. 我们来看下文案,文案开头的意思就是,你青春的时候就应该放肆一下,花很多钱买房子,老的时候就能说我当年多厉害,然后花了父母所有的钱买了这个房子。

3. 但是,仔细想想好像不太对,如果年轻人有钱的话,会有两个选择,要么去潇洒,去创业,要么就是买房图安稳。所以年轻人要青春放肆,应该去创业,而不是买房。

4. 所以这句文案为什么会觉得怪怪的,因为它是错的!它唤起了一个错误的需求,当我们看到这段文案时,本来是要买房子的,结果一看有道理,就不买了。(卫星:d32842038,获取2019全套爆款打造表格、阿里湖畔大学全套课程、电商团队绩效管理干货包!限定1000份!)

5. 在写文案的时候,要先给用户挖个坑,但是自己挖的坑,跪着也要填上。比如「你用着上千元的香水,却用39元的超市洗发水」,这个文案就是降低一个人的现实状态,太让人觉得不合理,急于想要改变,相当于在大脑里边挖了一坑,所以你的产品必须填满这个坑,前面买房的文案就是填错了坑。

6. 今天主要讲三个在写文案的时候要避免的问题,第一个是坑位错了,第二个是坑挖的太大,第三个是没有石头填坑,下面分别来看一下。

7. 第一是坑位错了,举例,我们内训班学员做定制衬衣的文案「你不该相信一些销售的花言巧语,他们只是为了赚钱,不会考虑你走出店后的尴尬,XXX3D定制衬衫」这错误的唤起了对销售员厌恶的痛点。

8. 我们可以改一下「你不该相信一些销售的花言巧语,他们只是为了赚钱,不会考虑你走出店后的尴尬,上天猫,就购了,离开讨厌的销售员」这才符合你挖的痛点。

9. 前面的文案是在说销售员虽然表面和气,但其实内心嘲笑你的形象,因为你穿的不得体,所以你很讨厌销售员,下次再不去这种店了,所以去天猫就可以了。

10. 但是你想要的是,下次我得好好提升形象,不让销售员嘲笑,买更好的衣服,比如更贵的衬衣,或者定制的衬衣。

11. 解决方案是,先是唤起需求「人的体型成千上万种,但衬衣的型号只有几十种」这就是我们要挖的坑。接着是解决需求「衬衣不是T恤,不得体,别人一眼就看得出来XXX3D定制衬衣,定制你的专属衬衣」这才是真确的逻辑。

12. 第二是坑太大,唤起了过高的痛点和需求,以至于产品无法填满需求。360有款可以打电话防走丢定位的儿童手表,文案是「360儿童手表可以打电话防走丢的定位手表」并在旁边放了人贩子了图片。

13. 这个广告唤起了父母的恐惧感,而简单的定位手表无法解决这个恐惧。这句文案的痛点是,最近人贩子多,你的孩子别走丢。但是痛点挖的太大,父母的反应是不要让孩子外出了。

14. 后来换了一种文案的配图,同样是走丢,但场景不再是被人贩子拐卖,而是一家人在郊游的时候,跟孩子玩捉迷藏,这时挖出来的坑,跟填坑的产品是能匹配的。

15. 最后是没有石头填,比如「雾霾天,应该想的更长远些。快来吧,一起去创造大不同」这个文案只单纯唤起了痛点,但是并没有石头填坑,因为用户根本就不知道你要做什么。这是标准的自嗨型文案,只有写作者才知道,他写的是什么。

课后思考

刚刚我们说了挖的坑太大,产品卖点填不上,但肯定也有坑太小,产品过度满足需求导致用户不想买,你碰到过这种案例吗?

欢迎你在评论里给我留言,恭喜你又解锁了一个新技能,我们下节课再见!


【声明】该文由作者本人上传,其观点仅代表作者本人。亿邦号系信息发布平台,亿邦动力网仅提供信息存储空间服务,如本文涉及侵权 ,请及时联系run@ebrun.com。