案例|年销8亿,这家传统经销商还要做新零售:社交+粉丝经济

作者: 成就新零售 来源: 成就新零售 2019-06-04 15:27

我国日化产品消费人群基数大,且易耗性强特点,决定了日化具有延续的市场容量。有数据显示,预测2018-2023年,我国日化行业销售规模继续扩大,销售收入在2023年增至6609亿元以上;其中化妆品销售规模在2023年增至3133亿元上下,仍将占化妆品全市场份额的大头,成为拉动整个日化行业的增长极。

虽然日化市场前景可期,但是包括传统经销商、区域代理、批发、零售等实体企业市场却连年被电商蚕食,生存空间锐减。有一家河北日化用品代理经销商—石家庄中山日化有限责任公司,通过多番市场调研和对比,最终与新零售服务商又一城携手搭建零售连锁系统,采用“线上商城+APP+线下连锁”多渠道融合的模式,成功转型新零售。

在兼顾批发的同时,狠抓零售,满足消费者“随时、随地、随意购买”的购物体验。当前,化妆品和母婴用品社交分享的现象愈加流行,中山日化新零售平台基于门店,通过社交营销销售化妆品和母婴用品,并带动其他日化用品的销售,成为批发零售企业手中的业绩增长利器。

本土日化用品零售规模最大的企业:上线客户4142家,日单量800多

石家庄中山日化,是本土日化用品经销规模最大的企业。自1985年开始专业经营化妆品业务,至今第34年。中山日化相继与宝洁、联合利华、高露洁、庄臣、纳爱斯、云南白药、冷酸灵、花王、等30个国际国内日化名优品牌形成战略合作,并涉及汇源、李锦记、维达等食品、生活用纸多领域日用消费品经营。

中山日化联合又一城开发移动电商平台——中山优购APP,覆盖10万SKU产品体系,涵盖:进口美妆、网红爆品、日用精品、严选食品等,并与城市、郊县重点零售卖场,以及各类大中小商店建立紧密合作,将顾客线上化,满足他们随时随地购物的需求。在线下,中山日化现有7家自营专业零售商店,80多部配送车辆,20000平米仓库,稳定覆盖石家庄7000多家、邯郸2000多家客户,年销售收入超过8亿元。其中,中山日化O2O自有订货平台可供客户甄选适合的产品,现上线客户4142家,日单量800多,年销售5986万。

打造“粉丝经济”,“硬核”社交营销拉动粉丝增长

新零售时代,以“人”为中心,粉丝经济的份量不言而喻。虽然目前电商,微商都来抢市场份额,但传统经销商不能坐以待毙,而应该主动出击,去掌控整个区域的粉丝,成为厂家和终端的桥梁。中山优购正在做的就是对区域的粉丝进行规划经营,以顾客体验为导向,通过多元化的营销和顾客一起互动,让顾客觉得购买也有乐趣,一起创造最好的消费体验。

在线上,布局批发和零售,开通线上APP【中山优购】,打造多元化购物场景,支持扫码购、APP购等基本功能外,在APP内开通拼团、砍价、买赠、返券 、积分兑换等营销功能模块,吸引更多的粉丝,提升销售额。基于化妆品和母婴用户的社交属性,中山优购在砍价模块,通常选择高频的化妆品和母婴用品来引流,顾客看中砍价活动里的商品,就可以马上分享至微信群和朋友圈,邀请朋友帮忙砍价。在砍价过程中,好友如果中意这款产品,也可以自己发起砍价活动,邀请她的好友帮忙砍价,于是,粉丝裂变就这样产生了。

砍价成功后,商品配送的方式多样,可以选择到店自提,也可以物流配送,非常方便。借助到店自提,把粉丝从线上带到线下,不仅加强粉丝与门店互动,提升粉丝粘性,也可以带动门店内其他产品的消费,提升销售业绩。

6家实体店,线上线下营销一体化

很多经销商的渠道思维已经固化了,实际上,末端网点也是渠道,连锁店铺、人脉关系、政府部门、企事业单位、酒店其实都是渠道。随着零售环境的改变,中山日化在河北石家庄有7家实体连锁店,包括谈固店、学府店、师范店、红旗店等。无论进入哪家店,顾客都会被吸引继续往前走:明亮的色彩,统一黑色调的货架透露出高级感;人性化的购物动线设计,让顾客一进店就自觉地把购物篮装满;商品汇聚时下网红爆款、日用精品,帮助顾客节省挑选的时间,提升购物效率。

同样帮助顾客加快购物的做法是,中山日化基于现有门店,接入门店智能UPOS系统,同时也能提升门店收银效率。此外,门店智能系统还帮助店员管理商品库存、价格等日常事务。值得一提的是,还支持中山优购商城APP促销活动时线上优惠券、积分等核销,从而保证营销活动和会员管理的顺利开展。

对于渠道铺设,有专家表示,“在特殊流通渠道的拓展上,经销商应该发散思维,在服装店、 茶叶店、化妆品店、药店,甚至高校,也可以放我们的产品。”

只要别家的超市还在营业,店还开着,就有生意做。问题主要是经销商、区域代理本身,总认为互联网抢走了很多市场,但实际上他们抢走的只是市场的一小块。经销商、区域代理只要稍微转变一下思维,就能找对方法,找回属于自己的、甚至是更大的市场。


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