经销商发展的后半场(下)

作者: 刘永国 来源: 刘永国原创 2019-07-26 14:18

经销商不是生意难做,而是我们经营生意的方法几十年却没有改变,无法跟上时代的步伐。

第一部分、经销商现状

案例:这是继河南鹤壁XX经销商之后,再次闹的纷纷扬扬的。

涡阳一代理三个大品牌以及安徽一知名白酒等品牌的大商涡阳县XX商贸有限公司老板卷款跑路了,涉案资金超亿元,受骗终端数百家。据了解,老板已经在当地运营了十多年,年销售额已经过亿,如今突然崩盘跑路,发生了什么?

XX商贸在涡阳算是比较知名的酒水、食品经销商之一,所代理的品牌都是一线知名品牌,属于能够快速变现的产品,已经深耕涡阳市场十多年,此前堪称涡阳商贸行业的代表之一,因此对于他的跑路很多终端都表示“很意外”。

据知情人介绍,XX商贸的老板跑路主要原因是公司在通过多品牌、多元化经营取得快速发展后内部管理没有跟上,在行业环境变化之后,长期积累的管理问题开始爆发,随之而来的是在资金周转方面出现问题,最终导致崩盘的结局,不得不令人惋惜。

分析原因:

1.上游工厂压货厉害,而且是无底线,无节操;

2.银行信贷收紧,没钱了,这个属于政策原因,无解。唯一可怕的是,就是借了高利贷的,万劫不复。

3.市场动销缓慢,货卖不动,费用却持续增长,这个是普遍因素,因为消费者分流了,升级了,渠道网点的原有五大功能失效了(场景,引流,氛围,广告,体验),只剩下了费用。

4.不管是转型电商的,还是转型厂家的,还是转型零售商的..由于认识不足,对模式和体系没有本质的认识,盲目跟风操作

5.团队崩溃,两败俱伤。21世纪什么最多,机会最多,你不用钱砸晕部下,再用业务精力榨干他,转手他就是你的竞争对手。很多经销商老板,还是一个小农意识和小农思维,舍不得分钱,分账,分权。

6. 其实有些业务员并不是特别合适的,只能做一些拜访、配送的工作,推广能力弱一些。但是现在都是招工难留人难,还是得先把人留住再说。”

可能以上这些问题,可能很多经销商都面临过,或者说正在经历这样的过程。

第二部分、外部环境又是怎样的呢?

快消品庞大的渠道体系以及存在巨大的市场机会,吸引了各路资本的青睐,这几年来,200多个块快消品平台打破了原本平静的快消品市场,从此行业的各种变革开始不断,历经几年的试错和发展,在这样的长河中也淘汰了很多B2B平台,最为典型的就是掌合天下,致力建仓实现统仓统配,陷入重资产的漩涡,一去不复返。

回顾这些平台我们发现:他们只是小店采购的补充。从另外一个角度,他们想直接掌控终端,这个时候弱化的就是经销商,资本市场的野心,永远不是我们能够想象的,最近比较火的一个新闻,有个平台强制经销商让小店老板每天登录APP,那么他的目的是什么?培育小店用户习惯,一旦习惯在上面采购,那么经销商被彻底所化,他们会通过同城物流配送,经销商彻底被淘汰。

至今,经销商的大势已定,接下来无非是时间的问题,那么我们作为经销商,我们是否考虑过我们是坐以待毙还是自我变革呢?

第三部分、经销商自身的优势是什么?

1.我们最大的优势就是自己的网点数量和自己的配送能力。我们在当地和当地店老板打交道也有十几年,有的也有二十几年的感情的。大家之前是彼此很相信的。

2.我们在当地还有熟悉的人脉资源,各个方面已经都积累了很多。

那么目前作为经销商我们自身是具备了渠道优势、人脉优势、配送能力、以及各方资源优势。

之前今麦郎总监说过一句话:懂得资源整合的人很多,但是真正能够把资源整合在一起的人不多。也就是具备资源整合能力的人不多。

我们思考下:经销商背后拥有的是什么呢?

————便利店

便利店背后又拥有的是什么呢?我们有没有思考过呢?

首先来我们对我们自身做个SWOT分析

经销商的优势:我们供应链配送能力。我们的网点和客情以及背身的二督人脉资源!

经销商的劣势:资源,资金,技术等等

经销商的机会:当所有都还在传统煎熬挣扎的时候,我们要第一个跳出来,借力打破这种局面(关键没有风险)

经销商的威胁:大鱼吃小鱼。有更大资金的经销商有能力代理更多的产品,对我们挤压,以及线上渠道的冲击!

我们回归到刚才的问题:

便利店背后是什么呢?

是大量的用户,我们称之为流量。当你拥有流量就意味着什么呢?

为什么马云天猫、黄铮的拼多多,京东都可以赚很多钱呢?因为他们平台拥有全国的流量用户,拥有大量的流量,通过为上游提供拂去赚取服务费,那么这个时候我们形成自己区域的流量,打造自己的私域流量,我们依然也能赚钱,如何赚钱后续我们会详细分享。

目前线上流量的获客成本越来越高,流量碎片化更加严重,更多的平台都开始瓜分流量。当互联网时代,讲究的是速度,我们都知道快手,当快手沉浸在自己的小有成就的时候,没有想到半路杀出个程咬金——抖音。

但是有一点,我们不能忘了,一个地区会有很多经销商同时在和便利店打交道,今天你和超市老板有客情,他们也是有的。那么在这样的局面下,那就看谁能够第一个跳出来,用正确的战术整合当地的流量用户。

刚才说互联网时代,信息的传播速度永远超乎我们想象,当还在犹豫的时候,别人已经行动了。这就是互联网时代带来的信息便捷性。


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