淘宝大卖家做关联销售的秘密是

作者: 大王真 来源: 大王真 2019-07-26 17:51

引言

在获客成本如此高的环境下,要想提升店铺利润,最直接有效的方式,就是提升客单价,而提升客单价最有效的方式是让顾客多买点,也就是关联销售。做关联销售,绝不是凭感觉,而是进入顾客使用你产品的情景中,去看顾客还需要什么别的产品做补充,今天我们就来聊,如何布局店铺的产品线,做好关联销售。

我们做关联销售时,通常会把店铺产品分为三条线,分别是场景线、时间线、风格线。(关注:d32842038,获取2019全套爆款打造表格、阿里湖畔大学全套课程、电商团队绩效管理干货包!限定1000份!)

先说场景线,以我代运营的一家家居用品店铺为例,该客户是一个大品牌商,有几千个SKU,因为产品实在太多,所以在做关联销售时,首先就是先把场景分开。

假设做厨房场景线,比如从[菜板]进来的用户,看到所有的关联推荐,都是跟厨房场景相关的产品。

举个反面案例,比如你卖沙发,应该关联茶几,而不是关联床,因为沙发是在客厅的,而床是在卧室的,所以不能关联不同场景的产品。

再说时间线,以内训班一家母婴店铺为例,一般的母婴店铺会有宝宝年龄线,这就是时间线,当要买宝宝餐椅的时候,宝宝可能已经2岁了,在做关联推荐的时候,时间线要往后走。

该学员在做关联推荐的时候,产品是往前走的,单品卖的是4岁儿童的餐具,但关联推荐都是0-3岁孩子用的产品,这是不对的。所以做关联推荐时,应当推荐4岁及4岁以后宝宝用的产品。

其次,母婴店也有场景线,比如出行场景、睡眠场景、喂哺场景、吃饭场景。最后还有品类线,比如今天卖餐椅,就给10个餐椅让客户挑,又比如卖奶瓶,就给10个奶瓶让客户挑。

母婴类的店铺,其实最考验关联销售。因为只要你品类多,基本什么线都会有。特别是时间线,很容易搞错。举例,婴儿床通常是在怀孕的时候就买好了,不会生完孩子在买,所以婴儿床关联的,应该是怀孕期的产品。

最后说下风格线,还是以餐饮具店铺为例,这家店有很多风格,比如有些产品是北欧风格,有些是日式风格,有些是中式风格,还有偏INS风格的。

在做关联推荐时,要把风格元素拿进来,当我要买北欧风托盘时,家里的其他产品也一定是北欧风,不可能是中式或者日式的,所以一定要把风格线做成关联搭配。

风格线在女装店铺会表现得特别强烈,很多男老板明明很懂运营,很懂市场,但就是做不过女老板,原因是男老板只懂爆款和数据,对他的顾客不是太了解。而女老板很注重风格,很关注顾客,所以回购会非常好。

课后思考

在维护老顾客时,什么样的老顾客,最值得你维护?产出最高?

欢迎你在评论区里给我留言,恭喜你又解锁了一个新技能,我们下节课再见。


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