在新零售的包围下,经销商如何坚守自己的最后一道防线呢?

作者: 刘永国 来源: 原创 2019-07-31 11:17

经销商生意日趋难做,究竟为何呢?有该如何坚守呢?

核心导读:

1.消费底层需求逻辑的变化,倒逼经销商的生意日趋难做

2.国内B2B平台、新零售突飞猛进的 发展,带给经销商的是什么?

3.经销商最后的防线是否还能坚守?

据相关业内人士向透露,像上海这样的城市,有近50%的批发商消失了,由于城市规划建设地方拆迁,导致批发商的仓配成本大幅提升,严重超出了批发商的盈利水平。另外,无论是全国性的B2B平台,还是区域B2B平台,都在不同程度地加速对小店的覆盖渗透,小店从线上下单的频率显著提升。雪上加霜的是,以全家、罗森为代表的连锁便利店,近两年也在不断扩张,无论是加盟还是自营,传统的夫妻老婆店选择关店或转型加盟的不在少数。在这样的背景下,一大波批发商正逐步退出舞台。上海只是一个缩影,其他城市也正在上演。

回个头来我们看下经销商的发展历程:

相关数据显示,全国有近200万经销商群体,其中30%的经销商是千万级的(营业额),靠着过去抓到某一品牌的市场红利,成为某个地方代理,顺利完成从个体户到商贸公司的转变。典型的如,康师傅、统一、农夫山泉、旺旺等经销商。前期靠着市场红利和低成本经营。快速崛起。

这个行业的门槛比较低,很多人容易介入,我见到很多大型的经销商的业务员干几年,有经验了,有渠道了自己离职,自己接个品牌直接干。我想很多经销商也遇到过这样的情况。

这几年来,大家都会觉得做经销商越来越难做,力不从心。

内部方面选品难、铺货难、动销难、要账难、管理难、资金周转难六大问题困扰着经销的发展。

外部方面:全国性的B2B,以及地方性的B2B公司。单纯的从小店的采购方面来看,最开始是我们送什么货客户就接什么货,现在呢?他能够采购的渠道就有五六个。记得在安徽阜阳的时候,在一个小店买东西,老板聊天,问他目前采购主要通过什么渠道呢?他说不好说,五六个渠道采购,哪里便宜有保证我就在那里采购。为什么呢移动互联网的时代,信息的传播方式多样化,更加的公开、透明。

OK,接下来我们经销商的发展是靠两大支柱:

1. 我们的渠道和网点

2. 我们的仓储、配送也就是供应链能力。

首先看下第一个:渠道和网点是我们的核心之一,那么目前我们引以为傲的这个核心正在面临什么局面呢?

社区团购,去年到现在一直在风口上的就是社区团购,可能很多经销商不清楚什么事社区团购,我就简单的的在科普下吧。

在各个小区找到一个团长,团长通过微信群,链接所有的用户,用户在小程序上下单,生鲜蔬菜等通过预售的方式,其他的直接下单,第二天就可以到店自取。有的团长一天赚取200——500不等的,一个月五六千元。

在新零售的包围下,经销商如何坚守自己的最后一道防线呢?

团长每天真实收入

现在的消费主力军都是90后,消费需求由原来的到店到现在的到家,需求更加多样化,那么我们试想下:客户在家里都被人家空中打截了,便利店的生意会不会受到影响呢?我走访了1000多加店,这些当中很多都卖菜,目的就是为了吸引客流,现在呢?客户在家里就直接买好了,便利店的生意不受影响吗?

社区团购省去了中间很多环节,价格更优优势,我们代理的产品不会受到影响吗?

我们的渠道和网点被互联网的社区团购直接打劫了,这个时代淘汰我们的不再是我们的竞争对手,而是未知的新鲜事物。

我们的优势在更高层次人的眼里什么都不是,消灭我们也是分分钟钟的事情。

目前北方的社区团购还不是很厉害,南方最为厉害的。一个县级经销商通过转型发展,年赚100万很轻松的。

第二、我们再看下我们的供应链和配送能力

有些经销商虽然手握知名品牌,但背后的利润却是从提供仓配职能中挤出来的。过去业内专家曾指出,未来的快消品渠道变革会形成四个系统:第一,订单系统;第二,金融系统;第三,仓配系统;第四,推广系统。在这四个职能中,经销商最适合承接的是推广系统,其他职能都会主动或被动地剥离,比如仓配,交由第三方仓配。然而现实情况却是,为品牌提供仓配已经成为经销商的核心利润之一,如果剥离仓配,对一些知名品牌的经销商来说,就意味着无事可干。

在新零售的包围下,经销商如何坚守自己的最后一道防线呢?

前段时间,与某品牌的区域负责人栗总,谈及经销商转型话题,他告诉新经销:当前千万级经销商最大的价值不是分销,而是仓配。我们可以看到,有相当一部分经销商没有商流能力,他们依赖着品牌商提供的销售队伍,一旦销售撤离,就意味着订单也没了。若仓配剥离,经销商基本上无事可做。

可能很多人知道掌合天下,虽然现在不做,但是他留个我们的是什么呢?留给我们的是危机。他大力建仓,实现统仓统配,凡是建仓的都会想着和经销商争夺那一点的配送的利润。

在新零售的包围下,经销商如何坚守自己的最后一道防线呢?

最后我们的两道防线已经正在被攻破.......

渠道——社区团购打劫

配送——专业物流配送

剩下我们作为经销商还能做些什么呢?

我们不要再幻想找到一个大单品,迅速崛起,已经过了那个时代了。大家有没有发现,最近几年有几个白亿的大单品呢?更何况做厂家的产品推广??谁会做?都不会的,大牌厂家,他们是不会找没有实力的经销商玩的,因为他们没有培养新品的能力,小经销商?他们看不上!!货发下去,一周客户都见不到的。大经销商也会慎重考虑新品的培养风险的。

未来3——5年会淘汰一大批经销商。

未来经销商的三种出路:

1.直接放弃不干

2.被淘汰

3.转型继续发挥自己的优势,小的被大整合掉。


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