案例解读!转化率从2%跌倒千分之1的原因竟然是

作者: 大王真 来源: 大王真 2019-08-14 16:29

引言

我们内训班有一位学员,去年做得非常不错,有将近5000万的销售额,但是今年,可谓一泻千里,我帮他诊断了店铺,产品的转化率从2.5%,跌到了1‰,究其原因,还是出在了人群匹配这个环节上。

今年,不管是推荐流量还是搜索流量,对人群匹配都特别重要。(关注:d32842038,获取2019全套爆款打造表格、阿里湖畔大学全套课程、电商团队绩效管理干货包!限定1000份!)


首先,搜索的推送机制发生转变,从人找货到货找人,优质的产品匹配到优质的人群。搜索现在有个巨大的推荐机制,只要人群标签不匹配,权重再高也没用。在一个不精准的人群池里,排名和流量在高,也不会有转化。


其次,人群系统升级,整个人群的排名权重和宝贝权重相结合,人群权重甚至要比宝贝权重高得多,所以这个同学的转化率下跌原因是,由于一些人为干预,导致人群标签不匹配。


他原来在正确的人群标签里,有权重就有排名,有转化,有销售,但是一旦跑到了错误的人群标签,即使权重再高也没用,每天给你很多访客,也转化不了。

今年最重要的还是人群标签,不管是做搜索,还是做首猜。


人群标签无非就是产品层面和消费者层面,消费者层面就是年龄、性别、爱好(喜欢的风格)以及消费能力,就是把有类似需求的消费者,去跟有类似需求的消费者比。


比如我是某一类的消费者,当我搜索某个东西时,淘宝会找到跟我差不多类型的消费者,看他们点击了哪些产品,会优先推荐给我。


产品标签方面,在刚开始时,也是以固定标签为主。比如标题里的关键词、属性等。可以通过一些有转化的精准核心词,来帮助打标。


如果你运营的是标品,标品的词比较少,可能是一些流量集中的大词,但是标品的标签并不强,标品的购物意图也不强。还是可以通过传统的方式运营。

第二个是款式,特定的款式通常会有特定的关键词,比如男装,男装在不同的季节会有不同款式,以材质为例有亚麻/纯棉。


如果有款式有材质的,也要将特定关键词加进去,哪怕这个词没什么流量,至少要告诉淘宝是这样的标签。


第三个是价格,也是标签里的重中之重,因为每一个价格带都对应着一个人群标签,如果产品的定价定错了,即使离相关价格带差一点点,也会差非常多。


第四个是主图,包括SKU图片、详情、短视频等。像女装,因为是风格店,一切视觉要从人群出发,比如店铺的人群是18-24岁的大学生,就要思考这类人群喜欢什么样的调性,怎样才能符合他们的需求点,去满足这部分顾客的需求。


除此之外,问大家和买家秀这类的内容里,也会有标签,因为这是顾客给你的产品打了个标签,淘宝也会觉得这个是一个参考点。


所以,当我们做标签的时候,非但要注重玩法,关键还是“内功”,就是要想我们的产品到底是卖给谁的,该如何在各方面,讨好他们,才是真正的关键。


课后思考

有哪些渠道流量,可以更快更直接的帮助产品打标?


欢迎你在评论区里给我留言,恭喜你又解锁了一个新技能,我们下节课再见!


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