渠道下沉 为何京东超新星计划示范的动作赢得点赞？

文|易北辰

“原来的我别说做电商了，就是网购几乎也没有过，有一天朋友把我拉到她的购物微信群，出于尊重我就象征性买了几个生活必需品，收到后我觉得非常惊喜，质量一点都不比商场的差，价格比商场优惠多了。有一天我朋友就跟我说，你自己也弄个芬香群吧，自己买还省钱，分享给好朋友，还能赚钱。就这样我跟着这个群主做起来分享“芬香”目前我通过京东的社交电商超新星计划“芬香”，每月都有几千收入，极大的改善了我的生活质量。”

聊起京东的社群电商超新星计划“芬香”，这位来自山东潍坊的70后宝妈王玉芹大姐显得格外自信。

这是当下中国神州大地上正在次第展开的最真实、最有温度的故事图景，“微信群主”、“宝妈”、“渴望用勤劳和双手创造美好生活的普通民众”，这几个“混搭身份”再赶上个“社交电商”、“渠道下沉”的时代机遇，便擎画了新经济新时代下中国最淳朴、最勤劳、最可爱的普通劳动人民创造美好新生活方式的瑰丽画卷。

如果我们把观察的视角，上升到数字经济场景的高空。“王玉芹”女士只是中国当代数字经济“清明上河图”中最质朴平凡的一个代表。“外卖小哥”、“导购员”、“快递小哥”、“全职宝妈”正在通过新时代赋予的机遇，通过勤劳和双手改善生活、改变命运。

然而，有趣的是“王玉芹们”的机会却源自于互联网世界的一个巨大难题！

互联网流量红利消失 渠道下沉成必由之路

当前，互联网世界的最大难题是什么呢？

就是互联网流量红利消失！

过去20年，最大的人口迁移可能还不是春运，而是轰轰烈烈的将线下人口变成“网民”的过程。这个“在线化”的过程同时催生了庞大的数字经济，数字经济推动社会降本增效、促进行业升级、改善消费者生活质量。

在刚刚过去的第六届世界互联网大会上，由中国网络空间研究院牵头编著的《中国互联网发展报告2019》(简称《报告》)指出，2018年中国数字经济规模占GDP的比重超过30%，截至2019年上半年中国网民数量达到8.54亿人，互联网普及率达到61.2%。

这里有一个数字值得关注，互联网普及率61.2%？这就意味着还有38.8%的线下人口，这潜藏着巨大的机遇。这些38.8%人口在哪里呢？

在农村、在乡镇、在偏远山区、在最不发达的贫困地区。这些地区亦往往催生深度贫困，深度贫困地区经济基础发展比较薄弱，生态环境脆弱，劳动力的文化素质比较低，内生动力调动起来比较慢。深度贫困地区是脱贫攻坚最大的短板，是最不托底的地方。

如何让这些人口“触网”、“触电”？对于互联网平台、电商平台来说，渠道下沉，是必由之路。

而渠道下沉，正在使电商平台的业务模式与扶贫战略恰如其分的交汇，实现同频共振。

京东超新星计划如何能实现“赠人玫瑰 手留余香”？

京东超新星计划自去年6月启动，11月上线以来，运营业绩从去年11-12月的1000多万元已经增长至2019年的6个多亿元，足可以说明超新星计划是京东社交电商发展中在下沉市场的一次创新尝试。这是包过北哥在内业界的普遍共识。

具体来看：京东超新星计划针对不同群体，开发了不同的小程序，如针对自然人、微商和宝妈上线的芬香；针对导购员的云店，针对快递小哥的京小哥，针对服务安装人员的京小服，针对中介、监理、设计师的京小家等。

北哥在篇头聊到芬香便是京东超新星计划的重要落地支撑。

据悉，当下覆盖人数最广泛的芬香小程序，与京东属于战略合作伙伴关系，发展规模已经达到在全国建立了7万多个微信群，创造了超过5亿元成交额。王玉芹便是这其中优质的推手代表一。

芬香的运行逻辑其实很简单。就是基于微信流量与京东电商能力为线下导购，宝妈，物流人员以及异业合作人员等群体提供社群型社交电商服务与线下赋能，为消费者提供物美价廉的京东专属优惠和优质服务！

根据《中国社交电商行业发展报告》公布的数据显示，我国社交电商市场规模将在2020年突破万亿级别。面对这片行业的广阔蓝海，不少传统电商平台纷纷推出了自己的社交电商产品，京东亦是赛道上的精锐战队。

在社交电商时代，京东有何优势？

社交流量和品质背书是其两大抓手！

作为腾讯支持的电商平台，京东具有微信社交流量独一无二的优势，同时在一二线城市以及白领中产阶级中京东具有绝对优势以及良好口碑。

谈及渠道下沉、低线市场，假货、山寨、次品是当下社交电商运行中的巨大痛点！这源于部分零售平台和商家在向低线城市拓展的过程中，受制于自身商品、技术、供应链等实力，只是一味追求廉价而牺牲商品品质，在一定程度上影响了用户对于线上购物的信心，不利于行业的良性发展。

而品质是京东社交电商实现渠道下沉的底气所在。《人民日报》近日刊文《品质电商助力高质量发展》中点赞京东，“通过打造品质电商平台，让消费者放心消费、便利消费，更好服务于高质量发展。”

社交电商红利勃发，京东的品质背书，亦成为超新星计划“王玉芹们”对美好生活创造的信心之源。

品牌商和供货商如何 “巧借东风” ？

相较于王玉芹通过京东超新星计划的创业梦想，品牌主和供货商则更希望借京东社交电商、渠道下沉的平台“东风”，通过京东超新星计划--芳香 “王玉芹们”的3万多个微信群触达更多用户，“多卖货”。

哼唱着“爱拼才会赢”，以“敢为天下先”闻名，创始于福建的七匹狼是最早参与京东超新星计划的品牌商之一。

七匹狼副总裁陈志勇儒雅翩翩，观察和表达却很犀利。

他认为，参与京东超新星计划有三个契合：

其一，在无界零售方面，七匹狼尝试较早。从最早400家到现在1000家门店都上线推广了微信小程序，但在推广过程中发现，衣服品类特性是一年两季或者四季，和用户属低频交互，而京东超新星计划推出的新工具云店，借助京东海量的商品结合七匹狼内部选品，构建了不同消费频次的品类组合，用高频带动低频，这使得我们一拍即合。

其二，导购不仅能卖服装，还能卖京东海量商品，改善导购收入。

其三、京东是一个为消费者提供优质服务的高品质品台，云店小程序的商品全部来自于京东主站，用户能够享受到跟主站一样的品质售后服务。通过与京东超新星计划合作，与用户之间的互动、服务也提升了，会员客人不只会买七匹狼衣服，我们还可以挑选来自京东庞大商品池的品质好的东西，来提高社群内用户的粘性和活跃度。作为七匹狼十分信任的合作伙伴，我们的合作也正在探索2.0版，后续会接入更多七匹狼的门店，在全国范围内的门店进行推广。

显然敢于创变、勇于创新的七匹狼，正在积极拥抱社交电商带来的变化。未来的变化并非舒适区，亦充满不确定性。这样的探索着实需要胆魄，但更多的品牌深知，在这个巨变的时代，不变才是最大的风险！

北哥认为，社交电商的本质是熟人经济和信任经济，低线城市基于导购员的价值分享形成的关系链，将构筑本地化的新型社交、交易关系。

这样的关系，同时能反哺线下实体门店，对于品牌，实现引流、增加用户增量和促进商业变现。

与七匹狼蜚声海内、探索无界零售不同，在山西专注做扶贫电商的山西伍创，有一个朴素的愿景，就是能通过京东超新星计划，帮贫困区的农民卖掉更多的农产品。

山西伍创的总经理胡润飞，脸被晒成小麦色，朴实无华，分享起帮农民大哥卖产品的经验，俨然已是身经百战的“老兵”模样。

他有两个观点让我印象深刻：

1）几千单对于一线城市的商家来说随便一个服务商都能达到，但是这几千单对于一个县来说是什么概念？我们做过一个调研，山西吕梁地区，一个县全县的总量加起来，一天不到一千单，我们通过这个京东超新星计划对接合作，老百姓刚开始不相信，电商能给我卖这么多货，我们一下子出了几千单的订单，直接开着快递车去田间地头去拉红薯的时候，对他们的影响是很大的。一些扶贫户的积极性有了显著的提高，会主动从家里面出来给我们打包。除了观念的改变，还有后续供应链的改变，不仅能帮他们卖货，还能把当地的扶贫产品品牌打响。

2）原来县里的物流成本是很高的，一单超过十块钱，在我们接入之后，业务量不断加大，向上申请后价格下降超过了50%以上，能够帮助我们刺激我们扶贫能够以市场化的行为去做，而不是纯粹靠我们输血运作这个事情。

如何在社交电商后边，加上厚重的“时代”两个字？首先她得用光照见绝大数人、绝大多数地方最普通、最平凡的生产和生活。

我们看到了70后宝妈王玉芹，无界零售创变者陈志勇，扶贫攻坚一线“战士”胡润飞……

还有快递小哥、普通导购、退伍军人、在校学生等，他们像网络上的一个字节，一个像素一起勾画出一个完整的、萌发的、生长着的图景，一幅全新的画，一个灿烂的社交电商时代！