能否发挥特色，找到差异化的价值，决定了虚拟运营商未来能走多远。

文/东方亦落

最近，虚拟运营商“蜗牛移动”的运营主体“世纪蜗牛通信科技有限公司”频繁地和投行接触，为赴港上市作准备。蜗牛移动原来是“苏州蜗牛数字科技股份有限公司”旗下的虚拟运营商，后来分拆出来独立运营。

相关数据显示，截至去年8月，中国虚拟运营商用户的总规模超过了7000万，其中蜗牛数字的用户规模超过了1300万，位于中国虚拟运营商的第一梯队，在全球虚拟运营商中位列第四。因此蜗牛移动的预备上市动作颇具代表性，并且很可能让“虚拟运营商”这一行业再度受到关注。

一直以来，三大基础运营商都是公认的中国通信行业的主流，但这种寡头独占行业的状况也非常容易造成垄断，事实上在通信行业发展的过程中，一些事件的发生也不时显出垄断的苗头。而虚拟运营商的出现，有效解决了因垄断而产生的用户选择少、行业活力不够等问题。在虚拟运营商的队伍中，甚至出现了阿里、京东、小米这些互联网企业的身影，反映出这一行业的吸引力愈发强烈，也体现出虚拟运营商与互联网的关系日益密切。

当然，虚拟运营商在发展过程中存在缺陷，因此招致了质疑的声音，甚至有人认为虚拟运营商会在即将到来的5G时代彻底消亡。但事实上，由于与5G的一些相通之处，加之自身固有的优势，虚拟运营商很可能借此获取新的机会。

一、打破垄断注入活力，虚拟运营商“依附”主流成“正规军”

虚拟运营商，指的是拥有某种或某几种能力（如技术能力、设备供应能力、市场能力等），与电信运营商在某项业务或者某几项业务上形成合作关系的合作伙伴。电信运营商会将一些业务交由虚拟运营商去发展，并且按照一定比例给虚拟运营商分成。

说白了，虚拟运营商就相当于“代理商”：他们从三大运营商那里承包部分通信网络的使用权，然后通过自己的计费系统、营销管理体系将通信服务转售给用户。虚拟运营商没有独立建网的能力，而需要“依附”三大运营商的网络基础，但是他们能根据自身的特点，在细分领域推出一些更具特色、更加实惠的服务。

其实虚拟运营商并不是中国首创，2G时代的美国，虚拟运营商数量上千，但这也造成了过度竞争，产生了社会资源的浪费，危及通信安全。所以中国官方一开始就有意限制运营商的数量，以国有资本进行分包垄断，以至于中国的通信行业长期被“三巨头”包圆。

既然如此，为何虚拟运营商又会在后来的中国市场中陆续出现呢？

实际上，基础运营商们在“大包大揽”之后，缺乏足够的精力和动力去深耕每个细分市场。要知道，中国的通信市场规模很大，渗透率已经超过了100%，想要做好电信运营，规模效应十分重要。基础运营商不论是整体架构还是具体流程，都以大市场为主，能在大市场里取得领先优势就已经耗费许多精力了。因此那些个性化的细分领域需要交给体量小、经验丰富的合作伙伴运营，虚拟运营商应运而生。

自从中国通信行业进入4G时代，增值服务就已不再局限于短信、彩铃等单一方面。强大的生态系统、多元的变现模式以及巨大的流量，让整个互联网都与虚拟运营商和增值服务密切相关。在互联网的强大力量面前，传统运营商也不得不服气。

去年7月，工信部给多家虚拟运营商颁发了牌照，结束了此前长达5年的试点运营阶段。在众多企业中能够看到阿里、京东、小米等互联网企业的身影。

想做虚拟运营商，需得有些本事，起码要具备基础运营商所不具备的优势。互联网企业的优势在于相对而言低成本的运作经验、丰富的流量资源以及多样的分销渠道，互联网企业具备自己的分销渠道和固定客户群，这也是让它们成为虚拟运营商的得天独厚的条件。

在互联网中，企业往往会推出免费产品，然后通过其他服务实现盈利。而虚拟运营商也可以采取这种策略。例如一些虚拟运营商在指定应用中推出了“免流量”卡片套餐，既促进了用户在应用中的活跃度，也减少了用户在流量方面的费用支出。这与互联网企业的策略是相通的，故而互联网企业做虚拟运营商更加得心应手。

面对用户，虚拟运营商比基础运营商更有时间和精力去深入了解。它们可以在原来的基础之上深挖用户的习惯，利用新技术加以分析，以信息式、诱导式的手段变现。在移动数据业务方面，虚拟运营商的开发与推广能力更强，针对不同的用户群体开发出更具个性化的移动数据内容和应用业务，让用户有更多选择。

对基础运营商而言，虚拟运营商能够为其提供更多的特定客户群。这些客户群往往对基础运营商提供的大众化业务和营销方式不感兴趣，虚拟运营商手握的渠道和资源反而能够有效开发这类用户群体，有助于传统运营商接触更多潜在用户，在不改变大众喜好的基础上吸引到更多的新用户。

此外，虚拟运营商的存在也能给通信行业注入更多活力。三大基础运营商长期盘踞的通信行业中有虚拟运营商的存在，可以填补被忽略的细分领域，并且加强了竞争力度。这种活力对任何一个行业都是十分重要的，对有垄断趋势却又发展迅速的通信行业尤其如此。

尽管虚拟运营商“依附”基础运营商才得以发展，但在多年之后，虚拟运营商也获得了正式牌照，迎来了许多知名企业的加入，开发出了愈加丰富的功能，逐渐成为“正规军”。当然虚拟运营商在发展过程中也有一些缺陷，招致了负面评价，有观点认为虚拟运营商会逐渐衰落消亡，但是在即将到来的5G时代，虚拟运营商其实是有许多机会的。

二、5G时代即将启幕，虚拟运营商“大有可为”

迄今为止，虚拟运营商移动转售业务正式商用的时间已超过一年。在这一年中，行业增速走出了持续负增长的低谷，呈现出以两位数加速增长的态势，月均收入突破3亿元。在收益提升的基础上，虚拟运营商在创新方面的投入和力度逐渐增加，思路愈发清晰、方向聚焦于物联网、行业信息化和平台化运营等方面。

就整体环境而言，虚拟运营商的生存状况明显好转。现在三大基础运营商的行业收入增长已触达天花板，所以虚拟运营商的价值更加凸显。但想要在未来有良好的发展态势，虚拟运营商依然要注重创新，而即将到来的5G时代，对于虚拟运营商来说就是一个绝好的机会。

“4G改变生活，5G改变社会”，5G给社会带来的是更多差异化的智能场景。现在，全世界有超过100家运营商开始了5G应用测试，其中50%以上开展了eMBB（增强移动宽带，是指在现有移动宽带业务场景的基础上，对于用户体验等性能的进一步提升）应用，这将推进个人消费市场、家庭消费市场的大流量应用，包括VR、AR、4K高清视频和大型线上游戏等等。

由此可见，“大流量”会成为5G时代的标配。恰好虚拟运营商正处于流量增长期，在流量升级的过程中会产生高于基础运营商的价值，所以虚拟运营商可以采用推广大流量的方式，在业务差异化方面有所提升。

在5G时代，垂直行业将展现更大的潜力，而虚拟运营商也在深耕垂直行业方面颇具优势。像已经取得虚拟运营商牌照的阿里、小米等企业，可以基于自身的业务开展一些个性化的特色服务。相对于传统运营商而言，它们更了解用户需求，所以也就更具优势。因此在未来，虚拟运营商可以通过5G更好地对垂直行业进行赋能，帮助垂直行业转型升级的同时，自身也能获得很大的进步。

此外，内容资源、应用开发也是虚拟运营商的强项。这是因为不同的虚拟运营商的原行业背景差异较大，因而能够发挥主业优势与资源优势，让虚拟运营商在5G时代有更多可发挥的空间。尤其是在5G时代主流的运输、物流、智慧城市等场景中，虚拟运营商也在逐步探索，以期能与5G有更为紧密的结合。

通信行业需要“发散思维”，现在已被开发的场景和领域再难有上升空间，在5G时代到来之前，虚拟运营商有号码和渠道资源就能立足于行业，但是进入5G时代之后，差异化的创新将成为重中之重。能否发挥特色，找到差异化的价值，决定了虚拟运营商未来能走多远。

从中国信息通信研究院发布的《5G在中国：展望和地区比较》报告来看，中国将于2020年实现5G商用，到2025年5G用户将达到4.28亿。如此大规模的市场必会引来各方争夺，即使是有着“天然优势”的虚拟运营商也需不断摸索创新，克服自身的缺陷，才可能在5G时代大有可为，迎来属于自己的“高光时刻”。