2020外贸跨境电商企业如何应对“疫情”带来的经营压力风险

作者: 朱秋城 来源: 朱秋城聊跨境 2020-02-10 09:50

Mr.Harris专栏

朱秋城

畅销书《跨境电商3.0时代》作者 财经作家 民谣吉他手 宁波市新东方工贸有限公司总经理

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疫情持续下,广大中小外贸企业最关心的问题就是工厂制造企业的开工问题,毕竟目前对于外贸和跨境电商行业来说,恢复正常保障供应货物是首当其冲的任务。

前几天的文章,Harris通过宏观经济的视角跟大家分享了,2020年的疫情对于中国外贸经济趋势的影响,今天就从微观实操的视角分享一下,跨境外贸企业如何应对这次疫情带来的经营压力风险。

明天就是3月10号了,如果你的企业向当地政府提交了“复工”申请以后,审核通过就可以正式合法的复工了,但是现在这样的疫情特殊时期,每个外贸经营者和行业从业者,都应该精细化去经营和运营自己的外贸跨境电商企业和生意。

复工以后的外贸企业应该怎么做

10号上班以后无论你是传统的B2B外贸企业还是跨境零售企业,都应该做好下面的几个经营思维。

全面梳理和盘查目前的外贸经营风险

这次疫情客观上对于我们中国的外贸行业影响是深远的,短期内客户采购心理负面波动,零售客户退单的比例在提升。所以恢复生产的一件事情就是控制经营风险。目前对于广大外贸跨境电商企业来说,经营风险主要有下面几点。

1:定单风险,第一时间全面盘查公司目前所有的定单情况,特别是2019年订立的采购合同,现在的生产力能不能保障正常的交货期,一般情况因为疫情持续很多外贸制造业企业都有交货期延迟的风险。

所有及时跟自己的客户沟通交流,建议客户延迟交货期,如果是老客户一般情况来说,客户经过耐心沟通解释,会接受延迟的要求,你也可以给以客户一定的价格让利折扣等优惠措施。但是切记让客户书面的合同形式确认同意延迟合同。

如果因为疫情影响确实无法履行合同交货义务的,现在很多导师都分享了,可以向中国贸促会(https://www.rzccpit.com/)申请办理出具不可抗力相关的事实性证明,但是客观上这类措施谨慎使用,如果你用这样的措施,基本上是在沟通无果,走到法律争议的边缘,同时你很有可能彻底失去这个客户甚至市场。

2:收款风险和资金链

疫情当下对于任何一个企业来说,现金流和资金链是最重要的,复工以后的第一件事情就是催收应收账款,如果你是一个企业的老板,建议马上给你的业务员在一次专项会议,让业务员催促客户尽快付应收款项,包括余款,包括客户承诺的预付款,甚至可以给外贸业务员一定的特殊时期的奖励,这个时期,哪个外贸业务员应收款及时到账,公司给以一定的奖励政策。

疫情持续下及时催收款项有下面几点考虑,第一,疫情持续下,很多海外采购商会以疫情理由各种各样的找茬。目前我们看到案例包括,出口到菲律宾不能清关,理由是疫情影响,也不排除很多客户利用疫情压价格或者恶意不付款。

疫情持续下,足够的资金链和现金储备是我们公司和企业逆势生存成长的必须,快速回款让企业经营更健康。

如果你是阿里巴巴的外贸圈的外贸创业者,建议你充分利用阿里巴巴国际站的各种各样的外贸融资产品,比如阿里巴巴信保,流水贷,保单贷,提前收款服务,速卖通,亚马逊,pingpong等都有针对中小跨境电商创业各种各样的金融融资服务。

记得我的建议,疫情持续,现金流,充足的资金储备。

第二:国际物流风险,部分国家停运的风险

疫情持续下,国际物流渠道受阻,清关检验压力增大,上班第一时间应该跟物流公司及时沟通和跟进,确保年前已经发的货运输正常,很多新闻传闻因为疫情持续目前部分国家开始考虑停滞对于中国出来的航运,

虽然这些新闻未经证实,但是Harris认为如果疫情持续这样的风险还是存在的。这段时期建议多和自己的客户和物流公司沟通。积极关注目前国际国内港口的经营变化,如果是敏感国家区域建议停滞发货。

对于广大跨境零售卖家,目前我们做过统计,包括e邮宝在内的国际物流已经恢复,对于广大跨境零售企业来说,跨境物流通路应该是没有问题,但是疫情影响下的国际物流,导致货机停滞航空公司减少班次等因素,2020国际物流物流成本会更加提升和增加,这对于已经利润下降的跨境电商零售卖家来说也是一次非常大的经营风险。

跨境持续下海外仓服务会更火,因为现在很多跨境零售客户采购心理波动,很多做亚马逊速卖通的卖家都或多或少了面临海外零售客户退单的风险,如果选择做海外仓,海外仓发货地址是美国本土,这样对于消费者来说,采购体验会好点。

关于下游供应链风险

目前中国的工厂制造业在10号以后是陆续恢复性开工,如果你是一个外贸工厂,你要密切关注你的下游供应商的恢复情况,比如说原材料工厂,包装工厂,如果年前订立的合同,因为原材料缺少或者涨价,你企业的经营风险也压力重重。如果下游供应链目前恢复遥遥无期,建议及时更改或者选择其他供应商。

员工管理和团队运营风险

疫情持续下对于劳动力密集型的工厂来说,员工管理,特别是疫区来源的员工是对于企业最大的经营压力和风险,首先要严格执行政府的要求,比如对于员工的口罩,消防水都要准备好,定期检查体温。对于外地员工隔离15天等措施。任何企业在这样的特殊时期,一定要严格执行,小心再小心。

疫情持续下,很多工人的返工消极,团队对公司前景产生消极态度,公司效率不高,公司工作态度散漫等特性,公司管理者应该在特殊时期,鼓舞士气,带领团队战胜困难的决心,也优化奖励制度,吸引引导员工效率工作。

疫情持续下跟海外客户沟通技巧

疫情持续下外贸公司,外贸业务员如何跟海外客户沟通,如何正确的跟客户阐述目前的疫情其实非常有技巧性,我个人建议是首先给一线业务员统一培训。

如何回复海外客户,每个公司首先根据自己公司的实际情况,但是你在跟海外客户沟通的过程中必须传递出下面几个核心的信息

1:在中国政府强大的协调下,疫情马上会控制住,疫情持续不会太久。

2:世界卫生组织的建议,特别是货物不会通过国际物流传播

3:传递给客户我们工厂健康,干净,防疫措施完善信息,(通过视频,照片)给客户看,让客户在心理上打消顾虑。

4:我们的企业的生产能力,供应货物能力,让客户放心下单,我们会及时保障的供应货物,发货,确保2020年的生产计划。

一线业务员跟海外客户沟通技巧

对于一般的外贸业务员,首先你不要主动去谈起疫情问题,毕竟这样事情是负面的事情,如果你的微信朋友圈有海外客户,这段时期建议你屏蔽信息,因为目前疫情的信息满天飞,真真假假,这样过多的信息只会影响客户的采购心态。

其实客户最关心的除了安全就是交货的时间准确性,一线业务员在跟客户沟通的过程中,可以给客户通过视频,照片的方式证明现在工厂的生产是正常的,我们的生产能力已经恢复。

一线业务员也可以进一步跟物流公司确认,给以客户明确的交货期。

重点客户的沟通技巧

对于公司的头部客户和核心客户,一般是通过公司名义和总经理的名义给客户发一封邮件或者打电话,视频电话等。通过公司信誉,老板总经理的信誉背书让客户对于企业发展充分信心,企业在防控疫情的努力,政府的优惠政策,企业的供应链能力交货能力,真正确保2020年生产计划平稳有序。

疫情对于阿里巴巴国际站,速卖通,亚马逊等跨境电商企业的影响是什么

目前中国外贸领域最活跃的应该是这样一批外贸人,就是跨境电商的创业者,这些创业者往往都是非常小的创业者,创业公司很多少于10个人,那持续的疫情对于这些小微创业者的影响是什么呢。

疫情持续下跨境电商平台流量下降吗?

为此Harris做了一些调查,就阿里巴巴国际站来说,目前没有数据显示流量和订单有受疫情影响出现明显下降的问题,其他跨境电商平台的流量趋势也基本上正常,其实这个也非常好理解,因为对于海外市场,对于中国商品的需求量是长期客观存在的。亚马逊的流量数据Harris也进行了调研和研究,因为春节过后,物流公司恢复工作,亚马逊的流量反而有进一步的提升。

疫情持续下会影响定单和采购吗

关于这个问题,其实我们在以前的文章也探讨过,短期内会有一定的退款比例,但是这类比例应该不会特别高。对于跨境电商的影响最大的问题应该是库存和供应货,还有就是国际物流成本的提升,如果库存断了,LISTING下架,平台处罚,排名下降,国际物流成本上涨,商品检验清关门槛提升也会进一步增加成本,从这个角度来说,疫情对于跨境零售的卖家的影响是非常大的。但是影响不是来源外部,更多来源于内部。

对于阿里巴巴国际站B2B客户的影响,显然也是来源内部,下游供应商2020应该会提升价格,这样导致业务员不敢报价,价格不稳定,老客户不接受价格提高自然影响下单,工厂生产交货能力延迟,影响订单。

文章的总结

从疫情发生以来Harris作为一个15年的资深外贸创业者,一直在写文章,也对于疫情影响下的外贸跨境行业做出思考和反思。

我的总体观点还是如此,疫情是短暂的,短期影响肯定是很大的,但是海外客户对于中国商品的需求刚性存在,这次危机核心不是来源外部,而是来源国内企业的内部,供应链,管理,精细化运营和风险控制。

每次危机往往孕育巨大的市场机遇,多去积极应对,最终去战胜困境,祝福2020的中国外贸和跨境电商。我们继续一起加油!


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