悄然兴起的金融推客

作者: 周天财经 来源: 周天财经 2020-02-25 15:48

文 | 周天财经

周天财经 原创出品

当疫情蔓延之时,各个城市纷纷被按下了暂停键。上亿人都过上了同样的居家生活,线下的门店不再热闹,曾经拥挤的马路空无一人。但是,街上没人,却不意味着没人逛街;菜市场封闭,却不意味着没人买菜;银行网点还未开张,也并不意味着没人购买理财和保险产品。

在看不见的线上,维持着这个庞大经济体运转的神秘力量,其实就是各行各业依托于移动互联网所发生的数字化进程。

其实,每一个行业的数字化,都以出现双边平台为标志。

所谓双边平台,根据维基百科 (Wikipedia) 给出的定义:双边市场也被称为双边网络 (Two-sided Networks),是有两个互相提供网络收益的独立用户群体的经济网络。

而双边市场的居间平台企业,需要做的是想方设法把交易双方「拉」到平台上,让他们发生活跃的交易,通常,两边的主体数量都颇为庞大,比如淘宝上庞大的买家和卖家群体,但更为重要的是,用户分层和产品分层在双边市场上得以形成,从而形成精准匹配,获得极高的交易效率。

比如购物行业的数字化就是以淘宝这个双边平台的出现为象征,打车行业的数字化,是以滴滴这一双边平台的出现为标志,而房产经纪行业的数字化就是以贝壳平台的出现为象征。

01 一个新的双边市场正在觉醒

同样,包含着数百万金融中介从业者在内的金融资源流通行业,也正在发生着数字化和标准化过程,在这个双边市场,一端是金融推客,另一端则是金融机构和金融产品。

所谓金融推客,就是利用自身社交关系,把合适的金融产品推荐给有需求的客户受众,这一群体更像是产品与用户之间的有效的链接体,使得资源得到有效配置,需求得到最大化满足,而在这个过程中推客也以收取佣金的形式获得回报。

在这一双边市场的数字化进程中,同样也极有可能出现贷款、理财、保险等金融产品的经纪双边平台。根据金融行业多年的老兵、任买科技董事长张帆的观察,这样的趋势正在悄然形成中。

比如,金融行业的巨头,平安就已经在暗中进行这一布局了。

早在2019年,平安就在试水平安推客,利用自身产品的丰富性,招来一批推客来触达他们身边的贷款需求者,把平安的丰富产品体系以人际传播的方式,推荐给需求方。

平安推客的优势来自于自身形成的完整的生态闭环,首先,推客向客户介绍的金融产品就来源于平安,其次,推客本身有很多就是或曾是平安的员工,熟悉运营模式,他可能就是平安银行的一个柜员,或是平安保险的一个经理。

最终,他们通过这个平台获得了跨界能力,进行交叉营销,最大化地把自己手头掌握的客户资源实现转化。一个之前专门卖保险的人员可以去向客户推荐信贷产品,一个信贷人员也可以给他客户推荐财险和寿险产品,也就是说,这近乎于在平安内部建立了一个产品和人员进行共享的社区,如此以来,这样的生态闭环使得平安推客在交叉销售时能够规模化运营,同时也让内生的力量蔓延到下沉市场,演变成一种更为广泛的社会化的力量。

此前就有业内人士对周天财经估算,全国大约有超过100万体制外信贷员,其中,北京是全国最大的民间贷款市场,规模有数万亿,资金方就有上万家,信贷从业者就有10万人以上,而全国一共十万亿量级的民间借贷市场,其中,涉及到互相推介客户的规模也有数万亿,按交易额提千分之五的返点,潜在市场接近千亿规模。如果再算上越发依赖互联网平台寻找用户的持牌金融机构,市场规模则可能更大。

平安推客不是这个新兴市场上的唯一玩家,与此同时,金融科技独角兽、任买科技旗下的新业务平台 「百川推客」也在悄然地崛起过程中。

02 百川推客是什么?

百川推客是一款智能推广营销管理APP,可通过平台的大数据、智能信息聚合等技术,快速帮助有融资需求的个人消费者和中小微企业找到适合的金融产品。同时,银行等金融机构的产品可以通过百川推客达到更加精准和高效的推广,从而拓展和优化获客方式。

简而言之,百川推客采用了业内首创的B2A2C模式,同时连接金融机构、商业机构、代理人,一端连接多元的金融产品,提供包括信贷、银行、信保、消金、消费分期等多种金融服务;另一端连接金融产品的营销代理机构以及有相关从业经验的个人营销人员,多方共同为消费者服务。

这一模式的生命力很快就凸显了出来:上线三个月,其交易额破亿,六个月代理人破百万,累计交易额近4 亿。

实际上,百川推客的共享经济属性对于金融机构来说,相当于搭建了一个客群资源共享生态,有效帮助提质增效。

一方面,凭借遍布全国、连接优质用户的百万代理人,银行等金融机构的产品可以通过百川推客达到更加精准和高效的推广,从而拓展和优化获客方式;

另一方面,由于代理人的自由身份和灵活的代理制度,代理人可以同时代理不同机构的多个金融产品,这就意味着产品的分销和用户的价值可以实现多次匹配,从而达到用户端和产品端价值的最大释放;三是用户体验和数据的反馈,将指导金融机构调整在不同时期以及不同区域的产品策略和营销策略。

举一个通俗易懂的例子,有了滴滴之后,很多公司不再需要维护自己庞大的企业车队,养司机维护车辆都是高昂的成本,而社会化的运力,可以充当其企业出行的补充运力甚至是主力运力。

信贷员或理财、保险经理也是如此,很多公司养一支地推铁军,无疑是高昂的成本,但如果多个金融机构之间能够共享一支专业有素的营销团队,则可以通过交叉营销、共用人力来极大降低成本。

越大的金融机构越有能力自营一支前端团队,但金融市场并不只是存在巨头,同样还有数以万计的中小持牌金融机构和金融科技企业,他们就更需要社会力量的帮助。正如中小企业在出行方面更难自行供养一支车队和司机队伍,也更依赖社会运力那样。

如果说国有大银行可以堪称「经济大动脉」,那么,代理人网络覆盖全国的百川推客俨然像金融的毛细血管,润物细无声地往各行各业输送资源。

张帆也谈到,「正是因为中国金融机构之大、需求之多元化,这就决定了金融科技可以有千面来对接,不同的金融科技公司可以走出自己不同的发展道路。」

简单用滴滴来进行类比,主要意图是便于理解,但两个行业属性还是有着根本不同,金融相比出行的专业度更高,因此,百川推客也有更高的准入门槛,一方面是产品的把关,另一方面是对代理人群体的把关,从而确保双边市场的活跃并降低风险。

其实,百川推客在商业价值之外,还兼具社会价值。

这一模式的特殊性在于,其聚集了很多行业从业者,这些代理人当中的好些人并不属于任何一家金融机构,他们分布在广袤的三四五线城市,通过百川推客平台收获工作,收获报酬和尊重,也正是他们给千万用户带去了合适的金融产品和服务,普惠金融的社会意义透过他们的工作和服务体现出来。

这些来自各行各业的金融推客更像是麦瑞克·阿尔伯在《双重职业》中这样定义过的「斜杠青年」:「他们不满足单一职业和身份的束缚,而是选择一种能够拥有多重职业和多重身份的多元生活。」

这些原本受困于自己原本狭小的领域的金融推客们,可能是曾经是与金融行业毫不相关的普通白领,也许是一个售卖保险业务的推销员,但现在,他们都可以利用现有推客平台上的多元产品资源来突破自身行业壁垒,变成一个能跨行跨界跨产品的「斜杠青年」。

03 为什么百川推客能成为行业黑马?

金融推客模式在市场上突围需要什么样的能力和禀赋呢?

百川推客平台之所以能在短短几个月时间内就汇聚百万人,和此前任买科技线下渠道的建设以及服务金融机构的多年经验不无联系。

短期内来看,线下经验拉高了运营和管理成本,但当线上红利见顶之时,线下积累的机构服务经验、用户、代理人及数据等却为百川平台的冷启动提供了最佳资源,当百万代理人遍布全国之时也意味着百川推客成为了行业的一匹黑马。

双边市场最难解决的就是冷启动问题,通俗来说,双边市场极其容易陷入「先有鸡还是先有蛋」的悖论,平台没有活跃的代理人时,并不容易吸引到金融机构在上面摆上金融产品,而如果没有充裕的金融产品,同样也吸引不来代理人到平台上来。

实际上,全国700万保险业务员,很多都并非全职,这一群体有闲散时间,同时又具备一定的金融素质,这也意味着在这双边市场其中的一边,存在庞大的潜在人力资源基数。

而撬动这关键的「一边」,需要的是拿出好产品。

因此,任买的策略和优势是前期依托于自身丰富的独家优质产品——例如任买快车,支持人车同审,借款额度最高可达车辆估值的120%-130%,最高可借30万。代理人只需分享产品给客户提交信息,后续会有当地工作人员联系客户并帮助客户完成进件,最快一个工作日即可下款。通过百川推客推广任买快车,可获得高达4.5% 的推广奖励。

并且,百川推客也注重金融产品的多元化,目前接入了借款类、保险类和信用卡类等多类型产品。这也意味着一站式的金融产品营销解决方案的初步成型。

「截止到目前,累计实名注册的代理人数量是124万人」,其中绝大多数都来自于这不到一年时间里的裂变,任买董事长张帆说道,关键在于能否让平台上的人开单养活自己,形成忠诚度。「就像滴滴一样,能让司机在平台上接这么多活,它自然和平台忠诚度就有很大的关系。」

做好了产品本身,其次就是平台运营和服务。

「我们非常重视运营,但运营不只是运营管理、统计数据和定KPI,还包括产品运营、用户运营,以及后面的这种远程客服等等。」在张帆眼中,阿里一直都是一个将运营做得较为极致的公司,就像用户之所以觉得淘宝好用,与淘宝几乎24小时随时在线回复的店铺客服有着极大关系。

可见,张帆已经抓住了运营好双边市场的精髓。

因此,百川推客在一系列运营动作上下了一番功夫,除了可以获得产品推广的常规奖励,平台还会定期推出各种福利补贴活动,代理人在规定时间内参与,就有机会赢取额外活动奖励,让自己的月收入翻倍。这类似于滴滴平台上的司机奖励政策。

同时,百川推客也颇为重视代理人培训,定期会邀请行业专家,免费为代理人进行经验分享及专业培训,从产品营销、建立口碑、互惠合作、客户维护等方面,帮助代理人提升自身服务营销技能。很多加入百川推客的行业小白,都逐步成为了月入数万的代理人。贝壳找房和链家,素来就以严格的代理人培训闻名,这也说明了代理人培训的重要性。

张帆也注重代理人背景的多元化,他把百川推客的平台比喻成一个蓄水池,并说:「在百川推客这个池塘中不能里面全是干信贷的,因为做信贷的客户永远不是理财的客户。」

此外,在代理人工具上,百川也尽可能优化用户体验,通过智能推荐及筛选,帮助代理人找到适合的产品;一键推广功能,能帮代理人直接将单个或多款产品推荐给客户;同时,还能随时掌握客户申请状态,方便及时跟进;并且,奖金明细做到一目了然,支持随时提现。

百川推客近期还将推出各种帮代理人展业营销的小工具,例如个人电子名片、展业美文、营销海报等,代理人可以通过这些免费工具,便于打造个人专业形象,吸引目标客户。

 结语

春天会给任何种子以机会,在这个十年来最为寂静的春天,金融推客正在借机悄然兴起。

对于金融推客平台而言,移动端的崛起和社会化营销业态的越发成熟,终将形成强大的裂变能力,就像一株蒲公英的种子借助风可以有开出千百株蒲公英的天赋,金融推客借平台力量也能下沉到更多的三四线城市里,呈现出遍地开花的态势。

培育一个双边市场,有着极大的社会价值,但也不是一件容易的事情,这意味着团队需要自我革命、自我迭代。

就像张帆所说的:「任买始终要做的是基业常青的事情,而不是急功近利的事,未来的几年内要面临的是真正的能力建设。」

老子在《道德经》中写道「胜人者有力,自胜者强」。对于任何一家想要坚守长期主义的企业而言,坚持自我变革的「自胜者」,永远要比单纯的投机者,要走得更远。

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