县域城市如何构建本地生活社群平台

作者: 新零售顾问黎代云 来源: 新零售顾问黎代云 2020-03-16 11:24

一、县域城市消费市场的分析

1、县城消费能力不可小觑

中国有2856个县区,人口最多的县城,普宁市,广东省辖县级市,247万人,100万左右人口的县城比比皆是,这是什么概念呢,新加波这个城市国家人口大约是560万左右,中国百强县的人均GDP是10.1万元,仅次于江苏,远超广东、山东等发达省份和全国平均水平,按照钱纳里工业化进程阶段划分,处于工业化后期,中国有30个县城GDP超千亿(朝鲜的GDP也就是不到两千亿),中国的县城消费水平出人意料的高,有些物价甚至高于一二线城市,消费能力比较强劲。

2、县域城市的关系链强

县域城市人脉关系复杂,相比一二线大城市而言,人与人之间的关系会更加密切,平时走动更多,很多生意、资源都会直接通过熟人来介绍。企业与企业、商家与商家之间亦如此,也对于构建县域商业平台非常有利。

3、来自于电商巨头的冲击越来越大

天猫淘宝、京东、拼多多等电商平台市场下沉的趋势越来越明显,对于四五线城市的影响不言而喻。电商平台商品品类众多,覆盖了高、中、低端的所有不同层次,满足绝大部分消费者的购物需求。再加上移动互联网、智能手机的快速普及,越来越多消费者更愿意选择在电商平台消费,而减少了在本地商家、门店消费的频率。

4、当地政府的压力大

本土消费外流严重,消费者都到淘宝京东买东西了,政府税收自然受到影响。现在各地政府都陆续发布关于建立本土区域电商平台的扶持政策,打造属于本地的线上生活平台,打造城市消费生活一卡通,致力于将本地消费留在本地,也希望能够将本地的优质土特产品卖到外地,从而提成县城的经济实力。

5、现有线上平台的优劣分析

目前线上平台有很多,例如天猫淘宝京东等第三方电商平台,这一类型就不做重述。主要是类似于饿了么、美团、大众点评等入驻型的线上生活平台,本地商家入驻这些平台确实可以获得一定的流量,给商家增加了线上销售的渠道,但对于企业而言,弊端也非常多。

①扣点非常高。目前已经高达20%左右,商家的毛利率最多可能只有25%~40%,也就是说绝大部分利润都给平台拿走,商家只能苦苦挣扎,久而久之就会出现左右两难的局面:入驻了没利润,不入驻就没生意可做。

②会员归属平台。进入饿了么消费的会员,永远都是饿了么的平台,跟商家没有任何关系。这决定了商家在平台的身份和权益。商家没有独立的运营体系,没有自己的私域流量,没有会员体系,一旦脱离平台,所有都归为零。

③平台统一收银,结算账期长。目前所有的平台都是由平台统一收银,再按T+N的方式进行结算。给商家的资金周转造成很大压力。

二、县域城市究竟需要建立怎么样的区域平台

建立本地化区域平台,除了面对本土的竞争对手外,最大的竞争对手是域外进来的巨头,如果是高度类似的流量思维的平台跟巨头硬碰硬,那是必死无疑,最多就是做做形象工程,过后一地鸡毛,究其原因,无非就是团队没人强,资金没人多,技术没人先进,运营能力更就不用说了。所以B2B2C这类的平台,我是认为没有前途的,那要怎么做?我们必须要找到一个有利于多方主体的一种模式,比如有利于本地商家利益,有利于消费者利益,有利于当地就业,有利于政府的政绩,让大家抱团取暖。所以我们需要建立的县域平台应该满足以下几点:

1、保证商家运营的独立性,会员归属于商家

①每个商家都用自己独立的运营体系,拥有自己的线上小平台。建立自己的会员体系、私域流量。可以做直播,可以做拼团,可以做消费创客裂变。

②会员归属商家。商家自己发展的会员永远都归属于商家的,可以自己进行管理、服务、营销、联络。

③商家独立收银,无账期。消费者在平台上产生的消费,也要实现商家独立收银,降低商家资金风险。

2、平台不再以贩卖流量为主,更多是提供桥梁的作用,商家在平台上可以实现与其他商家进行会员共享、流量共享

①平台应该是一个商家联盟,弱化平台角色。平台运营方就是一个规则的制定者,而平台是所有商家共同拥有,在商品、会员、内容、营销等方面的产生由入驻商家(联盟商家)共同参与,从商家小平台直接共享上来,弱化广告位营销。既可降低平台运营难度,实现平台轻量化运营,也可以提高商家的主人翁意识。

②商家与商家之间实现会员、流量的共享。如果联盟平台有100个商家,每个商家发展100个会员,可能就有10000个会员购买自己的商品或服务,实现有偿制的会员交换。

3、平台不但扣点低,还能为商家增加收益

①平台扣点必须低。平台扣点低才能保证商家积极性,而且商家自己发展的会员购买自家商品,平台不应产生扣点。

②有清晰的利益分配机制,为平台参与者(平台、商家、店员、消费商等)获得更多收益。例如:

A、自家会员购买自家货,平台不扣点;

B、自家会员购买他家货可获得推广分成;

C、他家会员购买自家货付平台扣点和他家推广分成;

D、店员/消费商发展会员,亦可获得永久性佣金。............

4、县域平台应该是家乡人交流互动的聚集地,是一个社群平台

既然是县域电商平台,那用户基本都是本地消费者,那本地的资讯、招聘信息都可以在平台上发布,可以在商家交友、相亲、了解活动等,用户还可按照不同的兴趣爱好,组建或者加入不同主题的交流社群,打造成一个本地人都爱逛的本地生活服务平台。

5、实现县域生活一卡通

这个平台一旦构建完成,有一定规模的会员,就会越来越多商家愿意加入,也就会带来越来越多的会员,外出工作的家乡人也会加入到这个平台,购买家乡的产品、了解家乡的动态。从而实现县域生活一卡通,一个会员身份,一个二维码就可以享受整个县域大部分商家的会员权益。也就可以实现将本地消费留在本地,将本地商品卖到外地。

6、这个平台应该由谁来牵头呢?

平台虽说是联盟平台,每个商家都是这个平台的参与者。但总归还是要有一个牵头大哥作为平台运营方,指定平台的运营规则的,从而通过这个平台获得一定的收益,例如平台扣点、给商家建立独立小平台的收益、商家每年的技术服务费等等。

①县城当地有实力的龙头零售企业。这个是最合适的,自身实力强,在县城消费者和商家里都有号召力,因为企业的会员基数本身就大,招募种子商家非常容易,大把商家愿意跟着这种企业一起发展。通过建立县域平台,跟其他商家联盟发展,既可以实现自身零售业务的增长,也可以提升企业在当地的影响力。

②供应链企业。在当地商家资源多,整合起来也相对容易,也可以提升自己商品的销量。

③县域互联网企业。在平台运营方面有丰富的经验。

其他组织,如协会、商会,如果有一定资源,运营能力,也可牵头。

三、平台案例参考:爱尚南城

1、平台产生背景:

江西爱可信是南城县一家集线上线下销售于一体的购物平台,目前注册会员有2万余名,主要以销售进口商品为主。自新冠肺炎疫情爆发后,针对该县大多实体店暂停营业,实体零售店无销售渠道,群众购物难问题,该公司斥资200余万元聘请阿里巴巴投资的研发队伍开发了一个适合群众网上生活购物的APP“爱尚南城”,把该县涉及衣食住行等共200余家实体零售商整合在此平台,全县约60%副食品供应商都已加入该平台。同时,邀请阿里巴巴集团特聘讲师对各实体零售开展线上经营培训,为各实体商家调整经营战略提供指导性意见。“爱尚南城”让百姓只要进入该平台,便可实现网上“逛街”,衣食住行一键解决,并实现配送当天到位。目前该平台已有注册会员1万余名,消费者只要在平台购物满39元,便可全城免费配送。

2、政府支持:

为把本地消费留在本地,本地商品销往外地,当地政府鼓励本地商家数字化,鼓励消费者线上购物,爱尚南城上线一个月左右,获得政府150万扶持。

现如今,各个地方出台诸多政策,鼓励实体经营数字化,鼓励本地商家抱团取暖,共同最大化共享彼此资源,形成社会化效应。期待各地县域,不断有“牵头人”敢于试错,一套适合本地社群生活平台运营的方案及IT系统至关重要,欢迎探讨。整编:异业联盟顾问,黎代云。


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