全民直播如何催生医美解决方案?

作者: 吴声 来源: 吴声造物 2020-03-19 14:20

永远有差异化和独特性。

薛定谔的麻烦时代,解决问题的关键,是定义「好问题」。

「吴声造物」2020年推出「场景问答」专栏,分享吴声在演讲、授课、直播、文章留言等情境下的「快问快答」。也欢迎你在每篇文章下留言,提出一个「具体的好问题」,便有机会得到吴声与场景研究团队的回答,收录到专栏中分享给更多人。这是「场景问答」的第3期内容,来自场景实验室创始人吴声早前在「宜信财富」的直播分享。


·整理|焦永上


问:吴老师,请问整形美容医院在疫情之后,有没有比较好的拓客建议和拓客方向指导?

答:疫情之后,很多人意识到应该更加「珍视」自己。其中包括两个方向,第一,让自己更优秀、更健康、更美。第二,对自己整体消费的提升方向有了更清晰的认识。

整体来讲,医美在这个过程中能形成较好的全民认知基础——大量「在家」的年轻人意识到,假如我要直播,或许做个微整更好一些。全员导购、全民带货,直播、短视频的基础设施化都会催化医美行业的市场认知。

而医美行业有三点要把握住:

第一,基于直播和短视频从业者的需要,如何打造针对性的场景解决方案。如何更上镜,如何更适合拍短视频?快手和抖音在直播上的差异点在哪里?需要研发出更加颗粒度的解决方案。

第二,借助短视频和直播来更有效地触达用户。在一天天变美过程中,与用户共同成长,形成伴随关系。疫情期间,睡觉直播都能达到千万人次观看。这不仅仅是我们理解的无聊经济和宅经济,背后是围观属性,有助于我们理解从颜值即正义到颜值即意义,这是要重新思考的一种获客手段。

第三,品牌自身IP的打造,也要变得更加裂变化、社交化、人格化。让案例现身说法,甚至在招募店长时,要求要先有直播经验,可以直播讲解医美知识。最近在小红书上,我看了完美日记的企业号直播,大概十分钟,却很受触动。可以快速感受到的产品场景化,让你迅速联想到它和你的关系。

这里有整体的变化思考:第一,针对新的社交网络行为,是否有匹配的解决方案。第二,针对新的社交网络基础设施,是否能善用已有的解决方案。第三,你自己本身,能否能成为社交网络的结点。

问:吴老师,请问传统餐饮业如何练就反脆弱能力?

答:譬如从海底捞和西贝的区别来谈。西贝一直做得非常好,大店变小店后,完成了产品标准化和灵活连锁体系的变革,让用户能认识到,西贝的每一道菜都可以放心购买。这是个意识强化过程,类似于读书会和社群,作为一项增值服务,能够增加客户满意度。

但海底捞不同,除了门店本身的坪效能力外,它还强化了B2B食材供应链体系。很多人没注意到海底捞与许多B端企业合作,这也是它的反脆弱能力。做火锅过程中,先做火锅然后售卖,这是外卖逻辑。进一步延伸可能是配料,海底捞火锅料,海底捞食材,甚至是海底捞服务。这些可以放到不同渠道上,比如盒马鲜生、惠生活、物美等等。整个过程中,海底捞的核心竞争力定义了它不同场景的解决方案,而这种多场景解决方案也体现在财报中。

因此我们认为,形成反脆弱的核心,在于企业生态位的不可替代性。是否能在外部环境的变化中,永远有差异化和独特性。不可替代的生态位是优质食材和长期的供应链交付。这种典型有很多,除了物美、苏宁、永辉之外,还有一家做B2B食材供应链的企业叫美菜。美菜网为何能够发力to C的美菜商城,其实本质上不是to C或者to B,而在于有没有供应链本身,供应链深度决定了能否在环境变化中拥有可持续能力,这也是我们提到的核心竞争力,定义多样性场景本身的能力。

企业要探索基于不同场景的模式有效性,真正找到核心竞争力衍生的场景。对潜力业务的坚决投入,相当于核心竞争力延伸到不同场景。人力也要在不同方向倾斜,通过分布式来防范风险,让每个门店、每个业务都有独立的竞争体系、考核体系,形成分成模型。小米、华为、oppo、vivo在各个售卖渠道都寻找合作伙伴。在这种生态下,即便华南受了损失,华东依然高歌猛进,华东受了损失,华北仍保持持续性增长。分布式、去中心化,让每一个结点都成为独立单元,而不是倚仗中央仓储或者资金调配。


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