排雷干货,为什么你的淘宝直播失败了

作者: 大王真 来源: 大王真 2020-05-06 17:19

引言

直播有多火,我相信你一定知道,市场对于直播需求的旺盛,也直接体现在了招聘市场上,今年比去年,直播相关岗位的招聘翻了一倍多,平均薪资已经破万,但在繁华的背后,直播的失败率也高到无法想象,你经常会听到卖家吐槽说,交了几千几万的坑位费,成交只有几十单。今天我们来给直播泼个冷水,排个雷。

我们还是从人货场的角度去看,薇娅和李佳琦成功,第一是因为本身的经历,比如薇娅开过线下服装店,进过演艺圈,当过淘女郎,做过天猫店,现在很多新手主播没这么多经历。

李佳琦本来是欧莱雅的金牌导购,所以他对美妆类的知识也是非常专业,如果去外面找主播,不见得有这样的专业度,因为需要有产品知识,销售技巧, 要有直播节奏,光这三点就淘汰了90%的人。

接下来还要看你会不会聊天,有没有人设,比如“薇娅的女人”、“哆啦薇娅”就是薇娅的人设,又比如“口红一哥”是李佳琦的定位,所有女生、小仙女都是他的目标客户。

好的主播,其实不是在卖货,而是在陪着粉丝买东西,所以不管是薇娅还是李佳琦,他们都会说你们想要什么告诉我,我帮你去找品牌谈判,差不多就是人肉聚划算。

我们一直说,做主播要专业,但是何为专业?举例,李佳琦的特点就是能够精确描述颜色,比如红色里面带一点点番茄色,比如土色调的豆沙色,他这样一讲,你很容易在脑海里有颜色的概念。

除此之外,他还会做很多类比,比如果冻唇,涂上去之后,你的嘴巴像果冻一样,还有涂上口红像结婚走红地毯,这种我觉得都是个人天赋,他讲出来的话,很容易让你在脑子里有场景和画面。

我们来看一个反面案例,如果你有看罗永浩的直播,就会发现他在讲产品的时候,并不是很专业,明显对产品不是很懂,说得最多的一句话是:不说了,相信我买就可以了。

第二个是货的角度,看似容易的价格低,其实很难,大主播都有规模效应,但是小主播并没有议价的实力,哪怕是罗永浩直播时,议价能力也不是很强。

罗永浩做完直播后,不管是拼多多也好,还是其他的购物平台也好,都打出了一个口号:低过老罗,不用抢货,照样交朋友!显然罗永浩的价格在直播间并不是最低。为了补这个短板,老罗现在甚至已经开始自己拿钱补贴。

前两年的兰蔻套装事件,就是因为李佳琦的直播间比薇娅的直播间贵了20元,李佳琦气到让所有粉丝退货封杀品牌,所以主播对价格非常敏感,但是对价格的掌控力,又没有大家想象中的那么大。

其实卖低价也有技巧,比如一盒洗衣凝珠20元,品牌方不可能上直播的客单价就是20元,如何把低价的产品卖出超高客单价,也是主播的水平体现,比如降价、秒杀、优惠券、组合装、满减、满赠、还是阶梯减价等。

另一方面是选品,就算大主播也会经常选错品,比如李湘卖大衣、薇娅卖车、老罗卖投影仪,基本都翻车了,所以选品很关键,薇娅的选品团队有100人,层层筛选后才到会薇娅这里审核。

最后是场景,比如直播地点,你可以选择档口,工厂,原产地,或是直接搭个直播间,还有直播工具的应用,包括浮窗功能、直播印记、直播切、系统抽奖等,要把淘宝给你的工具都用熟。

还有内容运营,比如平时策划的一些噱头,一会儿薇娅卖火箭了,一会儿XXX又送车了,还有大咖助阵,现在你经常会看到,李佳琦和薇娅的直播间有很多明星助阵。

还有直播前的预热,和播完之后的二次推广,比如李佳琦会把直播片段剪辑后发到抖音上,他发抖音都吸引了几千万粉丝。

最后是场景的数据化运营,比如如何提升留存时间,如何提升链接的点击率,如何提升商品的转化率,如何提升直播间的成交额等,这些都是直播的“场”运营。所以,做直播,没你想象的容易。

课后思考

我们知道,直播目前的受众,主要是二线以下城市的宝妈为主,那高端品牌,适不适合做直播?

欢迎你在评论区里给我留言,恭喜你又解锁了一个新技能,我们下节课再见!

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