格子裙一晚卖2500万？文化类产品怎么做？

引言

最近，和一位内训班的同学聊天聊到汉服，我们都知道，汉服现在每年的增长非常快，于是学员问我，汉服能不能做。我说能，但是汉服卖的不是服装，而是文化，如果你不懂这个圈子，不懂圈子的规则玩法，那你绝对玩不转。正好最近看了一篇文章，说的是比汉服更火的JK制服，当然我不懂制服文化，看完文章后，才略知一二，今天让我以我的理解，来给你转述，文化类产品是怎么回事。

说起汉服，就要说到破产三姐妹，分别是汉服、Lolita裙、JK制服。汉服代表的是中国文化，Lolita代表的是欧洲文化，JK代表的是日本文化。

先来看下破产三姐妹的市场规模，以微博超话的粉丝量做横向对比，汉服粉丝量大概5000多，Lolita粉丝量也是5000多，但是JK制服的粉丝量达到了48万，预计2020年JK、Lolita裙、以及汉服的市场规模能达到3.87亿元。

我们先说JK，其实就是日本高中的格子裙校服，如果你看过日本动漫或日剧应该知道，JK制服在国内也很火，最有意思的特点是，每个配色都有名字，具体请看下方截图。

JK服装的火爆，源于日本动漫，起于女团综艺，盛于B站出圈，JK跟其他文化类服装的最大区别就是，简洁大方，方便穿搭，完全可以在日常生活中，在任何场合穿，所以场景是非常充分的。

在JK文化里，也有鄙视链，JK裙里最高端的叫做校供，需要凭借日本学校学生证等证明自己身份才能购买，这也是最贵的。其次是日本制，价格在七八百左右。第三个是国产或者自己做的品牌，价格很便宜，一般是100元左右，入坑首选。

在JK文化圈，爱好者版权意识极强，如果你不了解文化就去做JK，他们会强烈抵制山寨，如果你穿山寨JK，他们还会给你取个“穿山甲”的绰号。

在JK文化圈里，正版和山寨就是校供跟日本制，JK文化圈把微博、QQ空间等社交媒体，当成知识产权局公示中心，只有你的产品在他们的公示中心受到认可，才能说是正版。

正宗JK还有一个特点，就是购买门槛比较高，采用的都是开团制度，都是提前半年做预售，用半年的时间去做种草传播，所以上架后一秒就没了。

你在淘宝会看到很多JK大卖家，第一梯队里有中牌制服馆、兔缝缝、梗豆物语等，但他们店里没有东西，或者店里在售的销量不是很高，其实真正卖的，上架后一秒就没了。

这种模式就是以销定产，卖家不用担心资金和库存问题，因为都是先收钱再制作，现在服装行业很难看到这种类型的卖方市场，梗豆物语为例，该店铺每年至少有1000万以上销售额，并且在今年8月淘宝新势力周上，3天时间就卖了将近600万销售额，客单价只有100多。

我们再来说下生产情况，第一种是国内代工厂生产，第二种是日本学校代工厂，第一种代工厂的毛利基本低于10%，裙子生产工序看上去简单，其实比较复杂，标准工序有29道，如果要全部满足29道工序，毛利就会比较低，加工费每条40元左右。

但是国牌卖家的毛利还是比较高的，JK裙子每条的布料成本大概十几元，加工成本四十几元，加起来是60元左右，能卖100-120元，卖家的毛利还是能支撑的。

JK厂牌实行预售制，没有库存，在财务费用和管理费用上比传统服装企业低很多，虽然在毛利上跟传统女装差不多，但是净利率是吊打别的服装行业，即使别的女装店毛利也有50%，但是有一堆库存。

第二种是直接给日本学校做代工的，成本没有差多少，但销售价格都是三、五百元以上，如果你有这个渠道的话，毛利有可能可以达到500%，甚至更高。

最后就是JK裙和传统服装的营销区别，营销都是在圈子里，因为文化类产品是通过圈子提升溢价的，有圈子才有鄙视链和优越感，比如校供高于日制，日制高于国牌，国牌限量定制高于现货，传统营销方法显然不适用这类文化产品。

这类文化产品，第一，先取个容易传播的好名字。第二，设计都是共创的，从投稿-发布-收集-修改意见-再修改的发布过程，用户是参与设计的。

第三，由于是圈子文化，营销都是靠KOL的投放合作。第四，私域营销，转发集赞、返图送礼、满减促销。第五，定制成团，饥饿营销，抵制盗版。

课后思考

如果你是传统的电商运营，想要切入JK市场，你会怎么做呢？运营技术在文化类产品上，有用吗？

欢迎你在评论区里给我留言，恭喜你又解锁了一个新技能，我们下节课再见！